大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者怎么才能頑強(qiáng)地生存下去？對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，這是一個(gè)至關(guān)重要的命題！中小微企業(yè)，甚至包括個(gè)體戶之所以無法發(fā)展，甚至破產(chǎn)，關(guān)鍵問題還在于現(xiàn)金的流問題！說白了，大部分企業(yè)主首當(dāng)其沖必須要解決的是賺錢的問題。而想賺錢，永恒的主題都是產(chǎn)品問題或項(xiàng)目問題，只要產(chǎn)品問題不解決，無論有多少員工，無論有多么誘人的機(jī)制，無論多么會(huì)營(yíng)銷，都只是空中樓閣。換句話說，只要你沒有打造好賣的產(chǎn)品、沒有找到切實(shí)可行的贏利模式，無論你怎么冥思苦想，都是蒼白無力！

何謂好賣的產(chǎn)品？

好賣的產(chǎn)品勢(shì)必跟市場(chǎng)緊密連接，跟客戶的需求緊密相關(guān)！作為創(chuàng)業(yè)者的你，要想打造或找到好賣的產(chǎn)品，請(qǐng)你務(wù)必要回答以下這三個(gè)至關(guān)重要的問題。

1第一關(guān)鍵：客戶規(guī)模

這說的是，你的產(chǎn)品到底能解決多少人的問題。也就是說，會(huì)有多少人來使用你的產(chǎn)品，你產(chǎn)品的市場(chǎng)普及量到底有多大。如果你的產(chǎn)品只有100人需要，趕緊拋棄吧，別坐井觀天了，賺不了錢的；如果只有1000人需要，也不要干了，找客戶都難！

大市場(chǎng)在哪里？

衣、食、喝、住、行、美容、性、教育、健康、嬰兒用品、?。ㄋ帲?、智能電子產(chǎn)品……送君一句忠言：凡是講小而美的，不是忽悠人的專家，就是被專家忽悠的人！你想想看，需要你產(chǎn)品的人就那么少，而你作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，怎么可能容易賺錢？誰來買你？怎么能輕易找到這些用戶？車水馬龍的大街小巷，隨便抓10個(gè)人，就有5個(gè)人需要你的產(chǎn)品，碰運(yùn)氣都有可能賣掉幾個(gè)吧；如果100人當(dāng)中，只有5人需要你這個(gè)產(chǎn)呂，要想賣好的話，簡(jiǎn)直是蜀道難，難于上青天，這純粹的自找苦吃！如此簡(jiǎn)單到極致的常識(shí)，希望你不要被江湖上林林總總的復(fù)雜觀點(diǎn)誤入了歧途！

記住，需求量是你能不能輕松賺錢、能不能賺大錢的第一關(guān)鍵決定要素，這是商業(yè)的第一本質(zhì)。

我判斷任何產(chǎn)品行不行，我決策任何項(xiàng)目有沒有錢途，首先就看有沒有很多人使用這款產(chǎn)品，客戶使用規(guī)模是決定你能不能賺錢的第一評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)！

2第二關(guān)鍵：需求重量

當(dāng)確定客戶容量之后，第二步，你要問自己，你是解決了這些用戶的什么需求？是普遍需求？是緊迫需求？還是持續(xù)需求？還是可買可不買？

要讓客戶必須會(huì)為此產(chǎn)品而買單，中小微創(chuàng)業(yè)家必須緊緊鎖定前三大需求。即：普遍的、緊迫的、持續(xù)的需求，總結(jié)我常用的一個(gè)詞，叫做“必須性消費(fèi)”。這就叫需求重量！

如：教育、健康、減肥、藥、性、手機(jī)、吃喝住等等都是消費(fèi)必須性的產(chǎn)品或項(xiàng)目。特別說明一下，何謂持續(xù)的需求，也就是指客戶是不是能重復(fù)消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)！簡(jiǎn)單的說，如：餐飲、住房、煙酒、護(hù)膚美容等等，都是必然要重復(fù)消費(fèi)的。飯，天天要吃的；酒，天天要喝的；護(hù)膚品，經(jīng)常要用的，否則有些“美女們”都出不了門啊……如果你的產(chǎn)品同時(shí)符合了第一點(diǎn)和第二點(diǎn)，即：你的產(chǎn)品或項(xiàng)目需要的人多，而且又是必須性的消費(fèi)需求，那么你的產(chǎn)品或項(xiàng)目就有了市場(chǎng)，這事可以干！這也就是江湖上常講的——痛點(diǎn)，在我看來，與其說是痛點(diǎn)，不如說是必須點(diǎn)！

但前面兩點(diǎn)，還只是選對(duì)了能普及市場(chǎng)的產(chǎn)品或項(xiàng)目，我只能說，這事可以干。而你能不能賣好，能不能在競(jìng)爭(zhēng)白熱的市場(chǎng)上脫穎而出，關(guān)鍵還要看至關(guān)重要的第三點(diǎn)！

3第三關(guān)鍵：我方優(yōu)勢(shì)

我常常跟無數(shù)企業(yè)家學(xué)員朋友們講一句極為重要的生意經(jīng)：需求決定市場(chǎng)，賣點(diǎn)決定購買！在當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境下，這句話可以說決定營(yíng)銷的生死，無論是傳統(tǒng)營(yíng)銷，還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還是移動(dòng)微商，概莫能外！

具體來說，這句話很顯然包含了前后兩層含義，即：需求本身，只能決定市場(chǎng)的大小，但需求無法決定購買；賣點(diǎn)雖無法決定市場(chǎng)大小，但賣點(diǎn)卻決定著購買，賣點(diǎn)是對(duì)消費(fèi)最直接的拉動(dòng)力。需求和賣點(diǎn)對(duì)任何商業(yè)成效的推進(jìn)，各負(fù)其責(zé)，不可或缺！

前面兩大關(guān)鍵點(diǎn)我們已經(jīng)講了市場(chǎng)規(guī)模和需求度量，下面，我們著重講一講什么是賣點(diǎn)。

要搞明白什么是賣點(diǎn)，我想先問你一個(gè)貌似無厘頭的問題：到底什么是產(chǎn)品？具備某種使用價(jià)值的載體就叫產(chǎn)品！比如說，現(xiàn)在我這臺(tái)桌子上有一個(gè)打火機(jī)，打火機(jī)可以用來干什么呢？它可以用來打火，可以幫我照明，還可以幫我點(diǎn)煙（因?yàn)槲冶救艘渤闊煟?，這就是這個(gè)載體本來的使用價(jià)值，因此才叫打火機(jī)嘛。但是，在我看來，在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，競(jìng)爭(zhēng)非凡激烈的商業(yè)時(shí)代，如此來定義產(chǎn)品是有大失偏頗的，因?yàn)槟愀緵]法獲得商業(yè)的成功。

想想看，當(dāng)無數(shù)個(gè)產(chǎn)品都能提供同一種使用價(jià)值時(shí)，那么，顧客為什么偏偏要買你呢？

都是賣房子，都能解決用戶居住的需求，顧客為什么要買你的房子？

都是賣酒，都能解決“飲酒”的需求，顧客為什么喝你的酒？

都是賣礦泉水，都能解決“止渴”的需求，顧客為什么買你的水？

是人都需要呼吸空氣吧，是人都需要喝白開水吧，通常情況下，你會(huì)花錢買嗎？你別跟我抬杠，說醫(yī)院氧氣值錢，說在沙漠里的水值錢……我說的是通常情況下。有幾個(gè)人沒事會(huì)經(jīng)營(yíng)去醫(yī)院輸氧氣的，有幾人會(huì)無緣無故去沙漠閑逛的。當(dāng)某種使用價(jià)值可以得到無限量的產(chǎn)品提供時(shí)，產(chǎn)品本身已經(jīng)在貶值，甚至不值錢了，最后，甚至淪為商場(chǎng)上的廢品！

因此，為了讓所有創(chuàng)業(yè)家朋友對(duì)賣點(diǎn)引起的足夠的重視，我膽大妄為地重新給當(dāng)下的產(chǎn)品下了一個(gè)新定義：

有賣點(diǎn)的載體就叫產(chǎn)品，沒有賣點(diǎn)的載體就叫廢品！

后來很多人還將我這句話四處轉(zhuǎn)載傳播，并作為QQ和微信簽名啊什么的，其實(shí)原話是我說的，只是他們沒注明原處罷了。

所以，到底什么是賣點(diǎn)呢？

賣點(diǎn)的明智定義就是：在原來的使用價(jià)值觀層面之上，給顧客一個(gè)或多個(gè)一定要買你而不買別人的那個(gè)差異化的購買理由。

顧客之所以不選你，因?yàn)槟阒皇翘峁┗蚋嬷舜祟惍a(chǎn)品本來的使用價(jià)值，而沒有在使用價(jià)值這個(gè)基礎(chǔ)購買理由之上，給出一個(gè)唯一的或者最好的理由，顧客沒法感覺到買你比買別人更有理由，所以，顧客只能選擇低價(jià)，或選擇別人。

以前在咱們中國(guó)市場(chǎng)上，有一個(gè)誕生得比較早的空調(diào)品牌，名字叫三洋，后來，便走向落寞了。為什么三洋空調(diào)會(huì)落寞？三洋空調(diào)的廣告語是怎么說的？“家有三洋，冬暖夏涼”，三洋空調(diào)的廣告語如是說。那么，“冬暖夏涼”是不是一個(gè)有殺傷力的賣點(diǎn)呢？很顯然不是！

試問一下，有沒有哪一種空調(diào)不是冬暖夏涼呢？如果都不能滿足冬暖夏涼的需求，那還能叫空調(diào)嗎？“冬暖夏涼”，體現(xiàn)出來的只是此類產(chǎn)品本來的使用價(jià)值，它并沒有在基本使用價(jià)值觀之上，給顧客一個(gè)買它而不別人的排它性購買理由，“冬暖夏涼”，說了等于沒說。換句話說，三洋空調(diào)并沒有給出進(jìn)攻市場(chǎng)的殺手锏賣點(diǎn)！

同樣是賣空調(diào)，那么，我們應(yīng)該怎么改進(jìn)呢，必須找到顯著的賣點(diǎn)！可以說你的空調(diào)更省電，說你的空調(diào)比市場(chǎng)上的別家空調(diào)省電30%，就像美的變頻空調(diào)似的——每晚低至一度電，這就是一個(gè)斬釘截鐵地賣點(diǎn)，因?yàn)樗呀?jīng)區(qū)別于“冬暖夏涼”這個(gè)原本的使用價(jià)值觀層面之上了。你還可以說你的空調(diào)比別人更耐用，別家空調(diào)用10年，你的空調(diào)用15年也不會(huì)壞，一定有人追求“耐用”這個(gè)訴求點(diǎn)嘛，因此，“耐用”也是典型的賣點(diǎn)思維。

不管是更省電，還是更耐用，都是在使用價(jià)值觀層面之上的購買理由，因此，都是賣點(diǎn)思想！

要更深刻地理解透賣點(diǎn)思維，其實(shí)一點(diǎn)都不難，這就跟咱們過去的男子相親選老婆一樣，過去男女之間的婚嫁大事，基本上都是由紅娘或月老牽線來得以成全的。當(dāng)然，現(xiàn)在也不例外，各種婚戀機(jī)構(gòu)，婚戀網(wǎng)站層出不窮，因?yàn)檎姓畬?shí)在太多。坦白地說，各位男士讀者們，請(qǐng)捫心自問一下，絕絕大多數(shù)男人對(duì)擇妻的第一訴求是什么？也就是男人選老婆最直觀的要求是什么？不就是長(zhǎng)得漂亮，身材苗條嘛，有哪位男子不希望找一位如花似玉的美眷當(dāng)老婆呢，這還能狡辯嗎？

好了，問題來了，假如你本人是一位很有身份地位的人，一直抱著”寧缺勿濫“的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，有一位媒婆同時(shí)給你介紹了四五位候選美女，這四五位美女初眼一看，都是花容月貌，身材婀娜多姿，都是紅粉佳人型的，顏值都相當(dāng)高啊，你一想，舍棄任何一位都心有不甘啊，但由于咱們中國(guó)法律的規(guī)定，你只能選一位，這時(shí)候你怎么辦？糾不糾結(jié)？

這時(shí)候，這位有智慧的媒婆開始說話了，她私下里語重心長(zhǎng)地告訴你：這里有一位姑娘，芳名林青霞，不僅僅花容月貌，身材迷人，更重要的是，她是這五人當(dāng)中唯一一個(gè)擁有本科學(xué)歷的才女，2009年中央戲劇學(xué)院畢業(yè)，她知書達(dá)禮，精通琴棋書畫，像紫薇似的，飽含豐富的生活情趣、情調(diào)和情致！

此時(shí)此刻，你什么感覺？你更想要誰？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你會(huì)突然間對(duì)這個(gè)姑娘產(chǎn)生另一種砰然心動(dòng)的心儀之感，這時(shí)候，你更傾向于選擇這位姑娘當(dāng)老婆了。如果媒婆不私下里告訴你，你是不知道的！媒婆特地告訴你的、你的第一感覺沒有察覺到的、那位姑娘勝過別人的優(yōu)點(diǎn)，就叫她的賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)可以在頓時(shí)間打動(dòng)你的內(nèi)心，加強(qiáng)或改變你的決策！

我說百雀羚護(hù)膚品，一位女士在商場(chǎng)逛來逛去，找到半天，也不知道如何選擇一款護(hù)膚品，這時(shí)候，如果我告訴她：那位母儀天下國(guó)母彭麗嬡女士20年來都在使用百雀羚，這時(shí)候他聽了什么感覺？如果這位女士一心想追求高貴和氣質(zhì)，極有可能對(duì)百雀羚護(hù)膚品產(chǎn)生砰然心動(dòng)之感，注意，這個(gè)賣點(diǎn)是我（商家）告訴她的，如果我不說，她是不知道的。

如此來看賣點(diǎn)，我們就明白——

賣點(diǎn)是你的產(chǎn)品在商場(chǎng)上脫穎而出的核心標(biāo)志；

賣點(diǎn)是保證你在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地的殺手锏籌碼；

賣點(diǎn)是你制定高價(jià)格的權(quán)力保證；

賣點(diǎn)是所有經(jīng)商者、所有老板一生都要進(jìn)入的思維頻道！

在經(jīng)商時(shí)，任何商人必須要時(shí)時(shí)思考、必須永遠(yuǎn)都要圍繞的一個(gè)核心問題：憑什么會(huì)有一部分顧客買我而不買別人！

碧桂園給你一個(gè)五星級(jí)的家，所以一定會(huì)有一部分住他的房，因?yàn)樗皇且话愕姆孔?；如果碧桂園沒有強(qiáng)調(diào)”五星級(jí)“這個(gè)殺手級(jí)賣點(diǎn)，顧客能直接感知到的就只有”安全居住“這個(gè)基本使用價(jià)值。

國(guó)酒茅臺(tái)，喝出健康來，喝酒本來傷身，能喝出健康來？高端酒！如果茅臺(tái)沒有提出”健康“這個(gè)殺手級(jí)賣點(diǎn)，顧客能直接感知到的就只有”消愁“和”慶賀“這個(gè)使用價(jià)值。

農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，口感就是不一樣，不僅僅是止渴，當(dāng)然會(huì)讓更多人更有理由買它！如果農(nóng)夫山泉沒有提出”甜“這個(gè)殺手級(jí)賣點(diǎn)，顧客能直接感知到的就只有”止渴“這個(gè)使用價(jià)值。

我們道中道商業(yè)思想的特色價(jià)值，就是：直擊商業(yè)本質(zhì)、直通思維脈絡(luò)、直給實(shí)戰(zhàn)劍法，力求簡(jiǎn)單實(shí)用，這就是過去很多創(chuàng)業(yè)家應(yīng)該學(xué)我們道中道思想體系的關(guān)鍵理由！

當(dāng)打造好或者找到賣點(diǎn)之后，我們應(yīng)該怎么辦？

老板必須讓賣點(diǎn)永遠(yuǎn)跟著你的產(chǎn)品跑，如影隨形，凡是有你產(chǎn)品出現(xiàn)的地方，同時(shí)也必須是你賣點(diǎn)出現(xiàn)的地方，因?yàn)橘u點(diǎn)就代表你的產(chǎn)品！

如：你的產(chǎn)品包裝，宣傳冊(cè)，名片，網(wǎng)站首屏的頂部，一個(gè)都不能遺漏！

當(dāng)然，最醒目的地方就是在產(chǎn)品名字和產(chǎn)品廣告語當(dāng)中來體現(xiàn)。產(chǎn)品名字和產(chǎn)品廣告語就是你產(chǎn)品最大的宣傳載體和營(yíng)銷載體，要讓產(chǎn)品會(huì)說話，最直接、最有效、最顯而易見的方式就是用你的產(chǎn)品名字和產(chǎn)品廣告語說出你產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，堂而皇之地告訴客戶為什么要買你！

另外，除了核心賣點(diǎn)這個(gè)殺手锏理由之外，你還應(yīng)該為你的產(chǎn)品找出更多的賣點(diǎn)，也就是更多的購買理由，來進(jìn)一步輔助、加持消費(fèi)者的購買決策，就像《潛伏》當(dāng)中，吳太太說馬太太一樣，做個(gè)上海小點(diǎn)心，也要說出八個(gè)好處來，那才叫做會(huì)營(yíng)銷！

很多專家人士認(rèn)為，一個(gè)只能找一個(gè)賣點(diǎn)，這樣為了突出印象，為了讓人記住。事實(shí)上，這個(gè)觀點(diǎn)有失偏頗，你可以把那個(gè)具最殺傷力、最吸引人心、最強(qiáng)大的賣點(diǎn)作為你的市場(chǎng)首因消費(fèi)印象，透徹地體現(xiàn)在產(chǎn)品名以及產(chǎn)品廣告語當(dāng)中，然后把其它幾個(gè)賣點(diǎn)植入在產(chǎn)品文案或產(chǎn)品宣傳手冊(cè)當(dāng)中，更一步說服顧客購買你。凡是能成為顧客買你而不買別人的理由，都應(yīng)該作為賣點(diǎn)，你的目的不就是讓顧客更有理由買你嗎？為什么非得只能找一個(gè)賣點(diǎn)呢，多幾個(gè)賣點(diǎn)，豈不是更具有價(jià)值籌碼嗎？

事實(shí)上，每一位創(chuàng)業(yè)者以及每一位商人都至少能為你的產(chǎn)品找到3——8個(gè)超級(jí)賣點(diǎn)，只是，無數(shù)人沒有觸摸到其中的奧妙和玄機(jī)，所以，做生意會(huì)遇到重重障礙，甚至很痛苦！

具體如何打造或找到屬于你產(chǎn)品的超級(jí)賣點(diǎn)，由于此文篇幅比較長(zhǎng)，我就不多述，在往后的日子里，我會(huì)在”銷售與管理“這個(gè)公眾平臺(tái)及我的微信上，為您分享打造賣點(diǎn)的7大致勝劍法和21大神奇招法。你只要從這21大招法切入，一定能找到專屬于你產(chǎn)品的超級(jí)賣點(diǎn)。

綜上所述，到此你就明白，要想輕松賺大錢，你所打造或你所選擇的產(chǎn)品必須具備三大關(guān)鍵支撐點(diǎn)：

第一支撐點(diǎn)：客戶規(guī)模

第二支撐點(diǎn)：需求重量

第三支撐點(diǎn)：我方優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在，請(qǐng)你捫心自問一下這三個(gè)問題：

我的產(chǎn)品能解決多少人的問題？

這些人最普遍、最緊要的需求是什么？

我的優(yōu)勢(shì)在哪里（我的賣點(diǎn)是什么）？

只要這三大天問，你從來就沒有思量過，或者你沒有問出答案，你賺錢勢(shì)必就會(huì)很累，而且收獲也會(huì)很少。哪怕你公司的分配機(jī)制再好，你的員工也很難賣好，因?yàn)楹苌儆蓄櫩蜁?huì)買單！

這三大關(guān)鍵點(diǎn)是所有暢銷產(chǎn)品之所以暢銷的根本立足點(diǎn)，只有滿足了這三點(diǎn)，你的產(chǎn)品才有了“好賣”的籌碼和保障！

歡迎關(guān)注微信號(hào): liyuanshengguatu

喜歡就點(diǎn)擊右上角分享到朋友圈
更多內(nèi)容請(qǐng)閱讀原文