銷售技巧：通過肢體動作判斷客戶想法-頭部
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間：2013-01-14 點(diǎn)擊：2124
透過頭部掌握客戶心理
雖然人的情緒和表現(xiàn)都極其復(fù)雜，但還是有規(guī)律可循的。現(xiàn)實(shí)生活中，一些不經(jīng)意的身體動作能夠透露出很多信息，尤其是頭部動作的表達(dá)更為直接，因?yàn)轭^部動作是人類進(jìn)化最早的動作，其次才到軀干，最后才是腳。
銷售過程中可以通過觀察客戶的頭部動作來了解其內(nèi)心。常見的頭部動作以及所表達(dá)的含義如下:
(1)將頭部垂下成低頭的姿態(tài)
它的基本信息是“我在你面前壓低我自己”。
(2)突然把頭低下以隱藏臉部也可用來表示謙卑與害羞。
(3)壓低下巴
意味著否定、審慎或者具有攻擊性的態(tài)度。通常情況下，人們在低著頭的時(shí)候往往會形成批判性的意見。
(4)抬頭
是當(dāng)人們對談話內(nèi)容持中立態(tài)度時(shí)，往往會做出的動作，也是對方有意投人的行為。
(5)頭部高高昂起，同時(shí)下巴向外突出通常顯示出強(qiáng)勢、無畏或者傲慢的態(tài)度。
(6)頭部猛然上揚(yáng)然后回復(fù)
通常的姿態(tài)，它表示“我很驚訝會見到你”。
(7)搖頭通常表達(dá)的是否定的態(tài)度。
(8)搖晃頭部時(shí)
說話者正在說謊而且試圖壓抑住要表示否定的搖頭動作。
(9)晃動頭部
常被用來表示驚奇或震驚。
(10)點(diǎn)頭
在大多數(shù)時(shí)候都是用來表示肯定或者贊成的態(tài)度。在交談的時(shí)候，
通過點(diǎn)頭的頻率還能夠推測出聆聽者的耐心程度。
(11)緩慢的點(diǎn)頭
表示聆聽者對談話內(nèi)容很感興趣。
(12)快速的點(diǎn)頭
是在告訴說話人，他已經(jīng)聽得不耐煩了，或者是催促說話人馬上結(jié)束自己的發(fā)言，以便給他一個(gè)表達(dá)觀點(diǎn)的機(jī)會。
(13)頭部僵直
表示他是如此的有分量且毫不懼怕，或者是心里覺得無聊的表現(xiàn)。
(14)頸部使頭部從感興趣之點(diǎn)往側(cè)面方向移開
是一項(xiàng)保護(hù)性的動作。
(巧)頭部從興趣之源縮回
是回避的動作。
(16)頭部后仰
是勢利小人或非常自信之人鼻子朝天的姿態(tài)。
(17)頭部低垂
表示動作者深覺厭倦。
(18)把頭部向一側(cè)傾斜
是一種順從的表示，這個(gè)姿勢不僅暴露出人們的喉嚨和脖子，還會讓人顯得更加弱小和缺乏攻擊性。
頭部姿勢既可以反映出一個(gè)人內(nèi)心真正的心理活動，也可以影響別人對其形成的印象和判斷。因而在客戶的交談中，一方面你可以透過頭部姿勢來了解客戶的內(nèi)心世界，另一方面，要盡量避免被自己的頭部動作“出賣”。
心理策略
頭部是人體活動與接觸最頻繁的部位。點(diǎn)頭、搖頭、抬頭、歪頭、低頭等傳遞著動作實(shí)施者其內(nèi)心的真實(shí)情感和態(tài)度。通過頭部動作洞察人的心理是銷售人員把握客戶心理的關(guān)鍵。
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