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銷售小技巧：讓客戶產(chǎn)生買不到的心理

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-15 點擊：1426

利用客戶怕買不到的心理

　　得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是香的。在銷售中，這個道理同樣適用。人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。這種欲望被禁止的程度越強(qiáng)烈，抗拒心理也就越大，購買的動力也就越大。所以，銷售人員要善于利用客戶的這種心理傾向，讓客人乖乖的下單。

　　在一個炎炎夏日，某百貨商店經(jīng)理的心里很著急:防寒襯衫大量積壓，本季度的銷售計劃肯定無法完成。他正苦苦思索對策時，突然看到街對面的水果店前排著長隊，人們在買蘋果，不斷有人叫喊:“每人只能買一斤!”

　　于是這位經(jīng)理計上心來。他立即擬寫一張通告，吩咐售貨員說:“未經(jīng)我批準(zhǔn)許可，不準(zhǔn)多賣一件!”五分鐘過后，一位顧客走進(jìn)經(jīng)理辦公室:“我有一大家子人……”“很抱歉，我實在無能為力。”顧客正轉(zhuǎn)身要走，經(jīng)理說:“好吧，賣給你三件。”并寫了一張條子送給喜出望外的顧客。這位顧客一出門，一個男人闖進(jìn)辦公室就大聲嚷道:“你們根據(jù)什么限量出售襯衫?”“根據(jù)實際情況，”經(jīng)理毫無表情地回答，“我破例給您兩件吧。”

　就這樣，有一個年輕人竟然在一個小時內(nèi)幾進(jìn)幾出，買了大批襯衫。這時，經(jīng)理的電話鈴響了，經(jīng)理有點應(yīng)接不暇了。后來，百貨商店門口竟然排起了長隊，趕來維持秋序的警察，也都優(yōu)先買了一件襯衫。到了下午，這位經(jīng)理又想出一個竅門:出售襯衫搭手帕。顧客們雖然怨氣沖天，但仍爭相購買。傍晚，所有積壓的襯衫被搶購一空，經(jīng)理的臉上露出了不易察覺的笑容。

　　“你不給，他偏要!”這是人類普遍存在的一種逆反心理。例子中的經(jīng)理正是運(yùn)用了客戶“怕買不到的心理”吸引人們的注意并讓人們搶購認(rèn)為難以得到的東西。銷售中若能掌控客戶的心理，商品暢銷也就是自然而然的事情了。

　 (1)限量購買

　我們經(jīng)常在大型賣場中看到這樣的促銷活動:“每人限購一件，售完為止。”看似，銷售人員自己限制了銷量，實則恰恰相反。營銷專家的指點，這種“限量版”銷售方式，吊起了很多顧客的胃口。他們都怕自己買不到而“吃虧”，所以爭先恐后的為商家做貢獻(xiàn)。你不賣給他，他偏偏要搶著買，這就是人類心理上的共同特點。

　 (2)最后一批

　銷售人員在銷售中可以使用“物以稀為貴”這一招數(shù)。因為當(dāng)客戶的心理需要得不到滿足的時候，反而會更加刺激他強(qiáng)烈的需要。比如說，當(dāng)客戶看好一件產(chǎn)品，本身也很喜歡，可是就是遲遲不肯下單。這時銷售人員可以利用其“怕買不到”的心理告訴他:“由于各種原因，這一產(chǎn)品暫且不會出了，這是最后一批了，特別搶手。”這樣的說辭往往能激起客戶的購買欲。如果告訴顧客“我們這貨太多了，您隨便挑”，顧客就會感覺自己選擇的余地很大，完全沒有必要花大價錢買你的東西。

　 (3)很多客戶搶購

　我們常說:“吃飯的人越多，飯越香”。其實香的不是飯而是人多。銷售中也是同樣的道理，搶購的人越多，就會有越多的人想要搶購，生怕自己吃了虧一樣。一個朋友曾給我講過她的一次購物經(jīng)歷，說那天她在商場看上了一件衣服，只剩一件了。她雖然本身很喜歡，可是因為價錢太貴所以很猶豫要不要買。就在她準(zhǔn)備放棄的時候，另一個客戶試圖從她手里接過那件衣服，就在那一剎那，朋友毅然決然地掏錢買下了那件衣服。其實促使朋友下定決定的也是“怕買不到”的心理。

心理策略

　細(xì)心觀察會發(fā)現(xiàn)，銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶，客戶就越會拒絕。銷售人員應(yīng)該嘗試著適當(dāng)?shù)睦每蛻?ldquo;怕買不到”的心理來促成訂單，說不定會有意想不到的驚喜。

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