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銷售前要做好準備-面談之前探察對方性格

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-16 點擊：1364

面談之前探察對方性格

　客戶的性格是我們與其辦事的最佳突破口。每個人由于生長環(huán)境、教育程度、興趣喜好等各方面的不同，形成的性格也不盡相同。與人辦事，要學會見什么人說什么話，依據(jù)其性格“對癥下藥”，才能“藥到病除”。

　　春秋時期，田開疆、古冶子、公孫杰三勇士被稱為“齊國三杰”，深得齊王寵愛，不可一世，甚至與齊王“你我’，相稱。亂臣趁機收買了他們，陰謀奪權。相國晏嬰為避免這股惡勢力擴大，危害國政，遂決定找機會除掉奸黨的主力，也就是三勇士。

　一天，鄰邦國王魯昭公帶叔孫來齊訪問，齊王設宴款待，文武官員全體列席，當然也包括三勇士。酒過三巡，晏嬰向齊王請奏，說御園金桃已熟，正好宴客。并請齊王允許其親自監(jiān)摘。齊王準奏。不一會，金桃摘回，一共六個，個個大如碗口，香濃紅顏。

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　兩位大王各取一個，贊不絕口。又賞叔孫和相國各一個，這時盤里只剩下兩個金桃。晏嬰向齊王請示，傳諭文武百官，各自報功，功高者得此仙桃。

　勇士之一公孫杰以打死吊睛白額虎，解解齊王之圍邀功。晏嬰說，保駕之功，應當受賞。公孫杰接過金桃，傲眼橫掃左右。

　古冶子甚是不服，心想，區(qū)區(qū)一只虎有什么了不起。遂以驚濤駭浪之中，沉浮九里，斬斷龜頭，救齊王于黃河之中邀功。齊王說，甚是難得，若非將軍，后果不堪設想。于是把金桃和御酒賜給了他。

　另一位勇士田開疆坐不住了，氣憤地說:“我奉命攻打徐國，威震鄰邦，使他們上表朝貢，奠定齊國盟主之位，不知這算不算功勞?該不該賞?”齊王安慰田開疆說:“田將軍功勞確實最大，可惜你說的太遲了。”田開疆情緒激動，按劍大嚷:“我為國血戰(zhàn)，反遭冷落，受辱于兩國君臣面前，為人恥笑，還有何顏面立于朝廷之上?’’說完便拔劍自刎而死。

　公孫杰吃驚之余，亦拔劍說道:“我等功小卻奪大將軍之賞，于情于理，說不過去。”遂手起劍落，倒于血泊。古冶子跳起來，幾乎發(fā)狂:“結(jié)拜兄弟，誓同生死，豈可獨生?”也自殺了。眾人想制止也來不及。

　兩個桃子殺死三個勇士著實讓人驚嘆。晏嬰正是抓住了三人不能忍耐自己驕悍之勇的性格，才達到了自己的目的。與客戶談生意之前也一樣要先探察對方性格，只有把握性格，才能因人而異地采取對策。

　(1)沉默型

　　這類型的客戶在聽銷售介紹產(chǎn)品的時候不多說話，不輕易表明態(tài)度，讓人捉摸不透。面對這樣的客戶一定不要頻繁地詢問意見，也盡量避免用情景描述或夸大事實的方法。因為性格決定了他不會短時間內(nèi)作出決定，通常客戶要回頭慢慢地分析才能決定，所以應對他們最好的方法便是通過數(shù)據(jù)羅列，直接有效的方式讓其認知項目。

　(2)無主見型

　這類型的顧客是對銷售產(chǎn)品介紹認同最多的，一般會順著對方的意思說，自己對事物的看法也很容易根據(jù)別人的意思而發(fā)生改變。對于這種性格的客戶，盡量不要運用大量數(shù)字，拿下他們的訂單最關鍵在于先取得他們的信任。

　(3)開朗型

　這類型的顧客喜歡滔滔不絕地表達自己的意見，率直、開朗。對于他們要想方設法通過各種手段來調(diào)動情緒，及時贊美，快速發(fā)問，加快整個交流的速度。除此之外要盡量多一些引導，讓他們不斷作出明確的回復，這樣有助于心理暗示。

　 (4)固執(zhí)型

　　這類型的顧客有著強烈的控制欲，且沒有耐心聆聽，固執(zhí)己見。所以介紹產(chǎn)品時一定要簡單明了地向客戶說明，且不要表達太多自己主觀的東西或用太多的形容詞。因為你說了也白說，他只關心他想知道的問題，只固執(zhí)于自己的想法。

心理策略

　　性格決定命運，也決定顧客的購買行為。要想在銷售中取得成功，就要收集信息，分析客戶性格，并恰當?shù)剡\用技巧，對癥下藥。

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