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掌握客戶的需求偏好

　　許多銷售人員都會犯這樣一個低級錯誤，那就是關注自己太多，而對客戶需求偏好的關注卻少之又少。由于消費者差別化、個性化的消費需求，銷售人員應該站在不同顧客的立場上去體會他的想法和需求。只有基于客戶需求的銷售才會創(chuàng)造價值、形成競爭力。

　張瑞敏是海爾公司的CEO，一天他接到一位農民的投訴，抱怨洗衣機排水管老是被堵。于是便派服務人員上門維修，結果發(fā)現這位農民居然用洗衣機洗地瓜，由于泥土太大，所以容易堵塞。老農一句:“如果能有洗地瓜的洗衣機就好了。”把服務人員逗樂了。但是，服務人員還是幫其加粗了排水管。

　回公司之后，服務人員把此事當笑話講，但是，張瑞敏卻眼前一亮，說:“滿足用戶需求，是產品開發(fā)的出發(fā)點與目的。我們可以開發(fā)創(chuàng)造出一個全新的市場。”

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　經過調查，張瑞敏發(fā)現四川農村有不少洗衣機用過一段時間后，電機轉速減弱、電機殼體發(fā)燙。向農民一打聽，才知道他們冬天用洗衣機洗紅薯，夏天用它來洗衣服。

　　1997年海爾為該洗衣機立項，成立以工程師李崇正為組長的4人課題組，1998年4月投入批量生產。洗衣機型號為XPB40一DS，不僅具有一般雙桶洗衣機的全部功能，還可以洗地瓜、水果甚至蛤用，價格僅為848元。首次生產了1萬臺投放農村，立刻被一搶而空。

　張瑞敏說:“對顧客的要求說不合理是不行的，開發(fā)出適應顧客要求的產品，就能創(chuàng)造出一個全新的市場。”由此可見，侮爾的最大優(yōu)勢在于對于客戶需求的強烈關注。

　正是因為海爾人形成了對客戶需求“敏感”的習慣，使得海爾產品的研發(fā)有了正確的創(chuàng)新方向。海爾借助這些創(chuàng)新的產品取得了令人矚目的成就。只有充分了解并把握客戶的購買特性與需求，才能更好地向其提供服務，創(chuàng)造財富。

　 (1)解決客戶的表面需求

　如果客戶明確地提出需要什么產品或服務，那是最簡單不過的了。你需要做的就是在維持一個友好和諧的溝通環(huán)境下，飽含熱情地按照顧客的需求為其介紹產品、提供服務。

　 (2)挖掘客戶的潛在需求

　客戶并不是沒有需求，只是在某些時候，他并沒有發(fā)現自己的潛在需求。這個時候你就應該幫他們去發(fā)現、并通過友好的提醒和引導夾伏到滿足客戶的需求。

　　(3)重視客戶遇到的問題

　客戶最需要被提供的服務和函待解決的問題往往也是客戶最深層次的根本需求。一個強烈關注客戶需求，并具備敏銳發(fā)現力的銷售人才有可能像張瑞敏一樣創(chuàng)造出一個全新的市場。

心理策略

　想用戶之所想，急用戶之所急?？蛻粲袉栴}，我們要善于發(fā)現，并幫他找到深層次的原因，提出解決方案?？蛻舻男枨笾型[藏著巨大的商機。切記，能把握客戶需求者才能把握財富。