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利用客戶好面子的心理促成銷售

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-16 點(diǎn)擊：3362

　中國人最大的弊病就是好面子，老百姓是這樣，領(lǐng)導(dǎo)是這樣，客戶也是這樣。巧妙地利用客戶好面子的特點(diǎn)，多給其留些面子，甚至替其長長臉，客戶就會乖乖地“聽話”。

　曾有一個心理學(xué)家做過這樣一項(xiàng)研究，被稱作“導(dǎo)致順從的互讓過程”。心理學(xué)家將參與實(shí)驗(yàn)的數(shù)名大學(xué)生分為兩組。

　心理學(xué)家首先請求第一組大學(xué)生花費(fèi)兩個小時帶領(lǐng)少年們?nèi)游飯@玩一次，但是只有六分之一的學(xué)生答應(yīng)了。

　接著，心理學(xué)家來到第二組大學(xué)生面前，請求他們花兩年的時間擔(dān)任一個少年管教所的輔導(dǎo)員，當(dāng)然是義務(wù)勞動，不會給任何報(bào)酬。這是一件費(fèi)時費(fèi)力的苦差事，幾乎所有的大學(xué)生都拒絕了。心理學(xué)家又提出了一個小要求，請他們帶著少年們?nèi)游飯@玩兩個小時。結(jié)果，一大半的大學(xué)生都答應(yīng)了這個請求。

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　　心理學(xué)家認(rèn)為這是一個“留面子效應(yīng)”。留面子效應(yīng)的產(chǎn)生主要是因?yàn)槿藗冊诰芙^別人比較難的需求時會感到自己沒有能夠幫助對方，而損害了自己樂于助人，富有同情心的美好形象，并會因?yàn)楦杏X辜負(fù)了他人對自己的良好愿望而感到內(nèi)疚。為了恢復(fù)在別人心目中自己的良好形象，也為了達(dá)到自己的心理平衡，如果對方在這時再提出相對容易的一點(diǎn)小要求時，便會欣然接受。

　心理實(shí)驗(yàn)證明，“留面子效應(yīng)”的存在使得想得寸先進(jìn)尺的手段往往能促使目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在銷售行業(yè)中，“留面子效應(yīng)”也很常見。妙用客戶好面子的特點(diǎn)能為銷售贏得極大效益。

　 (1)適當(dāng)?shù)匾邇r

　客戶都樂于打折、優(yōu)惠、砍價之道。如果你本身就把價格要的比較低，沒有了降價的空間，客戶就會感覺太貴而放棄購買。相反，如果給顧客一個講價的空間，交易就會很容易成功。這是因?yàn)榭蛻粢环矫嫱ㄟ^自己的“聰明才智”殺到了這么一個低價格，會感覺物超所值，占了便宜。另一方面已經(jīng)和銷售員講價了這么長時間，人家把價格也降下來了，自己不買會覺得沒面子。

　 (2)善用“留面子效應(yīng)”

　如果在商場中看到同樣的商品，一個標(biāo)價較高，另一個標(biāo)價較低，顧客一般都會覺得標(biāo)價低的這個商品很便宜，甚至?xí)孪胧遣皇菭I業(yè)員弄錯了。這種情況下，顧客一般會選擇不管怎么樣，二話不說先買下來再說。即使這是一個小小的“騙局”，顧客也會心甘情愿地往里跳。所以在銷售中學(xué)會運(yùn)用“留面子效應(yīng)”會占很大優(yōu)勢，因?yàn)檫@個簡單的“小伎倆”很容易達(dá)到令人滿意的效果。

心理策略

“抹不開面子”是人們普遍的一個心理弱點(diǎn)。做銷售，想要讓客戶高高興興地“上當(dāng)”，就得抓住其好面子的弱點(diǎn)。只要你能夠給足顧客面子，顧客就會用鈔票來回報(bào)你的。

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