達(dá)成交易技巧-巧用客戶占便宜的心理
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間：2013-01-16 點(diǎn)擊：1592
巧用客戶占便宜的心理
用盡可能低的價(jià)格求得盡可能多的回報(bào)，這種占便宜的消費(fèi)心理支配著大多數(shù)顧客的購(gòu)買行為。顧客的這種愛(ài)占便宜的心理正是商機(jī)所在。也就是說(shuō)，如果你能讓顧客有占便宜的感覺(jué)，那么顧客就會(huì)相對(duì)容易購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。
古時(shí)候，有一個(gè)店鋪，鋪里有一件珍貴的貂皮大衣，一直掛了兩個(gè)月，都沒(méi)有賣出去。因?yàn)閮r(jià)錢太高，要三百兩銀子，人們只是問(wèn)問(wèn)價(jià)錢就搖頭走開(kāi)了。
后來(lái)，店里新來(lái)了一個(gè)伙計(jì)，自稱能在一天之內(nèi)把貂皮大衣賣出去，要求掌拒的配合他的安排。他對(duì)掌拒說(shuō)，不管誰(shuí)問(wèn)這件貂皮大衣多少錢，一定要說(shuō)五百兩銀子。
商量好以后，掌拒的在后堂算賬，伙計(jì)在前面打點(diǎn)。下午，店里來(lái)了一位婦人，轉(zhuǎn)了一圈后，看中了那件貂皮大衣，遂問(wèn)伙計(jì):“這衣服多少錢?”伙計(jì)假裝沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，只顧忙自己的，婦人又加大嗓門問(wèn)了一遍，伙計(jì)忙道歉:“不好意思，我耳朵有些背，我是新來(lái)的，不知道這衣服多少錢，我問(wèn)一下我們掌拒的”。說(shuō)完就沖著后堂喊:“掌拒的，那件貂皮大衣多少錢?”掌拒答:“五百兩!”伙計(jì)又問(wèn)了一遍。掌拒又答:“五百兩。”婦人聽(tīng)得真真切切，心里覺(jué)得太貴，不打算買了。這時(shí)伙計(jì)憨厚地對(duì)婦人說(shuō):“掌拒的說(shuō)三百兩!”
婦人認(rèn)為肯定是小伙計(jì)聽(tīng)錯(cuò)了，心想自己少花二百兩銀子就能買到這件衣服真是占了大便宜。頓時(shí)心花怒放卻又害怕掌拒的出來(lái)就不賣給她了，于是連忙付了錢就匆匆離開(kāi)了。
店伙計(jì)正是利用婦人占便宜的心理，成功地把貂皮大衣賣了出去。利用顧客的這種心理，適時(shí)的表現(xiàn)大方一點(diǎn)讓顧客感覺(jué)自己占了便宜，會(huì)獲得意想不到的銷售效果。
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(1)掌握客戶的心理價(jià)位
每個(gè)客戶都有占便宜的心理，但是又不愿意平白無(wú)故地占便宜。如果商品價(jià)格超出了客戶的心理價(jià)位，交易很難完成。如果低于客戶的心理價(jià)位，客戶又會(huì)對(duì)質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。所以把握好客戶的心理價(jià)位很重要。如果你能在提高客戶心理價(jià)位的基礎(chǔ)上，讓對(duì)方感覺(jué)占到了便宜，你的銷售就會(huì)變得很順利。
(2)用優(yōu)惠活動(dòng)刺激消費(fèi)
優(yōu)惠活動(dòng)是推動(dòng)銷售最有效的方法之一。商場(chǎng)里的“買就送”、“大酬賓”等活動(dòng)就是利用了顧客“愛(ài)占便宜”的心理。從心理學(xué)上來(lái)講，顧客在外界壓制下產(chǎn)生強(qiáng)烈心里不平衡時(shí)，容易不理智的采取行動(dòng)。也就是說(shuō)，顧客在一種“在做活動(dòng)的時(shí)候買會(huì)省很多錢，以后買就虧了”的焦慮下，會(huì)強(qiáng)迫自己去主動(dòng)購(gòu)買。當(dāng)然，這種活動(dòng)也不宜太頻繁，否則只會(huì)適得其反。
心理策略
貪圖便宜是人們常見(jiàn)的一種心理傾向，物美價(jià)廉永遠(yuǎn)是客戶追求的目標(biāo)。大多數(shù)客戶不會(huì)在產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格上追根究底，只要讓顧客覺(jué)得自己占了便宜，他們就會(huì)心甘情愿地“上當(dāng)受騙”。
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