和客戶交談技巧-紐科姆相似人際關(guān)系實(shí)驗(yàn):多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?/h5>
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間：2013-01-19 點(diǎn)擊：1600
紐科姆相似人際關(guān)系實(shí)驗(yàn):多談?wù)劚舜硕际煜さ?/span>人或物
【心理學(xué)實(shí)驗(yàn)】
該實(shí)驗(yàn)是美國(guó)著名的心理學(xué)家紐科姆在1961年作的實(shí)驗(yàn)，其實(shí)驗(yàn)?zāi)康?/span>主要是想證實(shí)，心理相似的人在人際交往中，對(duì)待相同事物的態(tài)度是否也會(huì)相似。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)是在美國(guó)密歇根大學(xué)進(jìn)行的，紐科姆隨機(jī)選取了該校17名大學(xué)生作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象。紐科姆以免費(fèi)提供四個(gè)月的住宿作為條件，以此換取這些學(xué)生定期來(lái)接受談話和測(cè)驗(yàn)。在這些學(xué)生進(jìn)人宿舍前，紐科姆首先對(duì)這些學(xué)生進(jìn)行了測(cè)試，并對(duì)這些學(xué)生的政治觀點(diǎn)、審美觀念、人生價(jià)值觀等方面的態(tài)度進(jìn)行了分類，從而對(duì)這些學(xué)生有了大致的了解。然后他將這些學(xué)生混合安排在幾個(gè)房間里一起生活四個(gè)月。打算四個(gè)月以后，再來(lái)測(cè)定這些學(xué)生對(duì)上述問(wèn)題的看法和態(tài)度，同時(shí)，讓他們相互評(píng)定寢室的人，喜歡誰(shuí)或者討厭誰(shuí)。
通過(guò)一系列的科學(xué)評(píng)定和翔實(shí)的訪談?dòng)涗?，?shí)驗(yàn)表明，在這些學(xué)生剛?cè)?/span>住寢室，空間距離決定人際之間的相處，也就是說(shuō)一個(gè)寢室的同學(xué)比較親密，但是到了后期相互吸引發(fā)生了變化，那些對(duì)待人生、社會(huì)的態(tài)度越相似的人，相互之間的吸引力越強(qiáng)。如果這些學(xué)生在某些態(tài)度和觀點(diǎn)上想法一致，則彼此在感情上容易產(chǎn)生共鳴，同時(shí)在行為上容易相互支持，這樣雙方容易構(gòu)建比較好的關(guān)系。
【點(diǎn)擊圖片查看更多精彩內(nèi)容】
紐科姆相似人際關(guān)系實(shí)驗(yàn)持續(xù)了兩年多，在這兩年里，他在不同的地方，選取不同的對(duì)象進(jìn)行試驗(yàn)，而實(shí)驗(yàn)結(jié)果均證實(shí)了他的觀點(diǎn)。
【實(shí)驗(yàn)啟示】
電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》里面有個(gè)橋段，就是主人公加德納通過(guò)觀看橄欖球，結(jié)識(shí)了一大批的顧客，從而發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。著名銷售人員杰弗里·H.基特瑪說(shuō):“(我們需要)尋找顧客感興趣的共同話題。假如你找到了與潛在顧客的共同點(diǎn)，他們就會(huì)喜歡你，信任你，并且購(gòu)買你的產(chǎn)品。”然而，在銷售過(guò)程中，一些銷售人員幾乎是一開口就為自己的失敗埋下了種子，因?yàn)樗麄兺耆菑淖约轰N售的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，不考慮顧客的需求，像背書一樣把與自己利益相關(guān)的產(chǎn)品信息灌輸?shù)筋櫩偷念^腦中。就像有一次筆者去買筆記本，銷售人員一個(gè)勁地推薦上網(wǎng)本，令人厭煩，讓人有想走的沖動(dòng)。
作銷售不是你背書背得有多好，不是你的開場(chǎng)白有多么流利，也不是你的聲音多么洪亮和高亢，更不是你在那里夸夸其談。而是在于顧客是否在意你所說(shuō)的信息是他所需要的，是否把你所講的放在心里了。而這些前提在于梢售人員和顧客之間是否存在切人點(diǎn)，是否能夠找到共同之處。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，主顧雙方是否談得來(lái)，在于是否有共同的話題。一名好的銷售人員要能夠主動(dòng)找到這個(gè)需求，而不是被動(dòng)地等顧客來(lái)說(shuō)。
【案例一:】
心儀家賣場(chǎng)是武漢地區(qū)專門從事廚具梢售的賣場(chǎng)，這里廚具產(chǎn)品一應(yīng)俱，全，有各種檔次和各種功能的廚具產(chǎn)品，是很多顧客購(gòu)買廚具的首選之地。尤其是周末和節(jié)假日，這里人潮涌動(dòng)。小陳是這家賣場(chǎng)的梢售人員，主要從事平底鍋的銷售。他大學(xué)剛畢業(yè)不久，在梢售方面不是很老道，在技巧方面也有所欠缺，很多方面都需要學(xué)習(xí)和提高。因此，剛開始的時(shí)候，小陳在梢售方面經(jīng)常吃虧。比如，有一次在大街上，一個(gè)顧客正朝著賣場(chǎng)走過(guò)來(lái)，可是還沒(méi)等顧客進(jìn)門，小陳就在門口嘰里呱啦說(shuō)了一堆，他像背書一樣說(shuō)道:“您好，我是方太廚具公司的梢售代表，這是我們公司新推出的產(chǎn)品，它堅(jiān)固耐用、外形美觀，非常適合……”哪知，這位顧客本來(lái)跨進(jìn)店面的腳立刻停住了，他大手一揮:“不要給我講這些，我們不需要這種東西，我最煩你們這些悄售人員的推梢了，你知道我要買什么嗎?”小陳聽(tīng)后，又說(shuō):“那請(qǐng)您先看看產(chǎn)品資料好嗎?”這位顧客有點(diǎn)不襯煩了:“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間看你的東西，請(qǐng)你不要再打擾我了……”是呀，小陳連顧客需要什么產(chǎn)品都不知道就貿(mào)然推梢，不僅沒(méi)有目的性，而且對(duì)顧客來(lái)說(shuō)很突兀。顧客也因?yàn)樾￡悰](méi)有考慮到他自己的需求性，同時(shí)，對(duì)小陳如此唐突的推梢，而對(duì)小陳感到厭煩和厭惡，就這樣，小陳就失掉一名潛在的顧客。
案例二:
小張是一家公司的電話銷售人員，他主要從事生活用品的銷售。最近他成功地和一位陌生的顧客談成了一筆生意。雙方都是通過(guò)電話來(lái)交談，當(dāng)對(duì)方一張口，小張就從對(duì)方的口音中得知，對(duì)方是武漢人，于是，小張明知故問(wèn)地說(shuō):“……聽(tīng)聲音您是武漢人吧?”顧客說(shuō):“是啊。”小張立刻把普通話轉(zhuǎn)換成武漢方言，問(wèn)道:“請(qǐng)問(wèn)您是武漢哪里人?”這名顧客聽(tīng)了后感覺(jué)很親切，回答道:“我老家住漢口。”小張說(shuō):“哎呀，真巧啊，我也是漢口的。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是在漢口上班嗎?”顧客說(shuō):“沒(méi)有咧，我所在的公司在武昌洛瑜路這邊，離家有段距離。”小張聽(tīng)了后，說(shuō):“原來(lái)是這樣子的啊。那您每天上班肯定要起蠻早吧?武漢的交通不是蠻好的，我每天也要在路上花很長(zhǎng)的時(shí)間。”顧客說(shuō):“還好，公司都有專車來(lái)接送。”小張聽(tīng)了后，又說(shuō):“聽(tīng)您說(shuō)話的聲音和語(yǔ)氣，我感覺(jué)您在公司內(nèi)肯定很受人尊敬，而且很有一定影響力，請(qǐng)問(wèn)您是負(fù)責(zé)哪方面工作的?”這位顧客呵呵笑了下，說(shuō):“哪里哪里，主要在辦公室工作，負(fù)責(zé)公司一些瑣事。”小張說(shuō):“呵呵，您謙虛了，是這樣的，我是從事生活用品的推銷人員，請(qǐng)問(wèn)您公司在這方面有什么需求嗎?”顧客說(shuō):“嗯，有，最近不是要過(guò)節(jié)了嘛，公司想買點(diǎn)生活用品作為節(jié)日福利發(fā)放給員工，這樣吧，在電話里三言兩語(yǔ)說(shuō)不清楚，下午你要是有時(shí)間的話，帶著你們公司產(chǎn)品目錄，來(lái)我們公司一趟，我們好好談一談，對(duì)了，我姓王，你來(lái)了直接找我，我電話是8799999，好吧?”小張說(shuō):“好!我下午來(lái)拜訪您!”最終，經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的協(xié)商和談判，小張把這筆生意談成了。
從顧客的』L,`理來(lái)說(shuō)，很反感對(duì)方突兀地來(lái)推銷，這一方面是出于本能的反應(yīng)，另一方面是嫌麻煩，特別是當(dāng)需求出現(xiàn)比較大的偏差的時(shí)候，顧客會(huì)顯得非常不耐煩。
從這兩個(gè)案例來(lái)看，案例一比較直接，一開始就像電腦程序一般，按照設(shè)定好的套路來(lái)向顧客推銷，完全不注意顧客的需求。案例二的銷售人員很成功地找到了切人點(diǎn)，就是老鄉(xiāng)的關(guān)系。因?yàn)猷l(xiāng)音的關(guān)系，雙方談起來(lái)比較親切，比較有感覺(jué)，也容易往下深入，業(yè)務(wù)談成的概率大增。通過(guò)案例二，我們還可以得到一個(gè)啟示，就是，有時(shí)候顧客跟銷售人員熟悉之后，會(huì)像竹筒倒豆子一樣，把自己的相關(guān)需求和相關(guān)信息一股腦都告訴你，這比案例一中直接來(lái)介紹要容易得多，信息也翔實(shí)得多。
紐科姆相似人際關(guān)系心理學(xué)實(shí)驗(yàn)其實(shí)也就是告訴我們這個(gè)道理，在銷售的過(guò)程中，學(xué)會(huì)找到雙方的共同點(diǎn)，多談熟悉的事情。如果不是同鄉(xiāng)、同學(xué)、校友，也要找到共同的朋友，或者是共同的愛(ài)好，喜歡的電視劇、音樂(lè)、明星等，這樣都容易拉近雙方的距離，保持與顧客之間溝通順暢，讓話好說(shuō)、事好辦，也不至于招致顧客的反感和排斥。
【小技巧】
Tip 1:留心觀察。銷售人員要仔細(xì)觀察顧客的特征和特點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)認(rèn)真分析顧客的實(shí)際需求，以便正確地把握顧客最強(qiáng)烈的需要，從而找到自己與顧客之間的共同點(diǎn)。銷售人員可以通過(guò)對(duì)方的精神狀態(tài)、精神追求、生活愛(ài)好、服飾、談吐、舉止來(lái)找共同點(diǎn)。比如，斯斯文文的，戴眼鏡的，很像文化人，可以問(wèn)他是不是從事教育方面的工作之類的。然后通過(guò)這些共同點(diǎn)，采取贊美對(duì)方或者夸獎(jiǎng)對(duì)方(比如衣著、職業(yè)等)來(lái)和對(duì)方熟悉。
Tip2:通過(guò)談話來(lái)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。銷售人員可以通過(guò)普通的寒暄勾起對(duì)方說(shuō)話的欲望。就像案例二一樣，通過(guò)說(shuō)話來(lái)找到共同點(diǎn);比如一些無(wú)關(guān)緊要的話，諸如“今天天氣真熱”、“您是武漢人吧”等，這樣可以讓對(duì)方打開話匣子。但是諸如婚姻、收人等涉及個(gè)人隱私的，就不要問(wèn)了。問(wèn)這些問(wèn)題會(huì)讓對(duì)方起戒心，也很容易引起顧客的反感。
Tip3:學(xué)會(huì)恭維對(duì)方。任何人都喜歡有人說(shuō)他好，甜言蜜語(yǔ)就是銷售人員攻克對(duì)方最好的武器，就像案例二一樣，銷售人員在找到共同點(diǎn)后，馬上恭維了顧客一句，讓顧客很受用，這樣一下子就用“贊美”和顧客建立起融洽的關(guān)系。
Tip4:銷售人員可以和顧客多聊天，通過(guò)聊天獲知對(duì)方潛在的信息。當(dāng)然，在交談的時(shí)候，銷售人員要有洗耳恭聽(tīng)的精神，哪怕顧客是抱怨，也讓顧客多談，銷售人員積極地回應(yīng)。這樣，隨著交談越來(lái)越深人，你獲得的有效信息就越多，這樣能幫助你判斷對(duì)方的需求，如果連交流的機(jī)會(huì)都沒(méi)有的話，那么，你將會(huì)失去很多很多的機(jī)會(huì)。
紐科姆相似人際關(guān)系實(shí)驗(yàn):多談?wù)劚舜硕际煜さ?/span>人或物
【心理學(xué)實(shí)驗(yàn)】
該實(shí)驗(yàn)是美國(guó)著名的心理學(xué)家紐科姆在1961年作的實(shí)驗(yàn)，其實(shí)驗(yàn)?zāi)康?/span>主要是想證實(shí)，心理相似的人在人際交往中，對(duì)待相同事物的態(tài)度是否也會(huì)相似。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)是在美國(guó)密歇根大學(xué)進(jìn)行的，紐科姆隨機(jī)選取了該校17名大學(xué)生作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象。紐科姆以免費(fèi)提供四個(gè)月的住宿作為條件，以此換取這些學(xué)生定期來(lái)接受談話和測(cè)驗(yàn)。在這些學(xué)生進(jìn)人宿舍前，紐科姆首先對(duì)這些學(xué)生進(jìn)行了測(cè)試，并對(duì)這些學(xué)生的政治觀點(diǎn)、審美觀念、人生價(jià)值觀等方面的態(tài)度進(jìn)行了分類，從而對(duì)這些學(xué)生有了大致的了解。然后他將這些學(xué)生混合安排在幾個(gè)房間里一起生活四個(gè)月。打算四個(gè)月以后，再來(lái)測(cè)定這些學(xué)生對(duì)上述問(wèn)題的看法和態(tài)度，同時(shí)，讓他們相互評(píng)定寢室的人，喜歡誰(shuí)或者討厭誰(shuí)。
通過(guò)一系列的科學(xué)評(píng)定和翔實(shí)的訪談?dòng)涗?，?shí)驗(yàn)表明，在這些學(xué)生剛?cè)?/span>住寢室，空間距離決定人際之間的相處，也就是說(shuō)一個(gè)寢室的同學(xué)比較親密，但是到了后期相互吸引發(fā)生了變化，那些對(duì)待人生、社會(huì)的態(tài)度越相似的人，相互之間的吸引力越強(qiáng)。如果這些學(xué)生在某些態(tài)度和觀點(diǎn)上想法一致，則彼此在感情上容易產(chǎn)生共鳴，同時(shí)在行為上容易相互支持，這樣雙方容易構(gòu)建比較好的關(guān)系。
【點(diǎn)擊圖片查看更多精彩內(nèi)容】
紐科姆相似人際關(guān)系實(shí)驗(yàn)持續(xù)了兩年多，在這兩年里，他在不同的地方，選取不同的對(duì)象進(jìn)行試驗(yàn)，而實(shí)驗(yàn)結(jié)果均證實(shí)了他的觀點(diǎn)。
【實(shí)驗(yàn)啟示】
電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》里面有個(gè)橋段，就是主人公加德納通過(guò)觀看橄欖球，結(jié)識(shí)了一大批的顧客，從而發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。著名銷售人員杰弗里·H.基特瑪說(shuō):“(我們需要)尋找顧客感興趣的共同話題。假如你找到了與潛在顧客的共同點(diǎn)，他們就會(huì)喜歡你，信任你，并且購(gòu)買你的產(chǎn)品。”然而，在銷售過(guò)程中，一些銷售人員幾乎是一開口就為自己的失敗埋下了種子，因?yàn)樗麄兺耆菑淖约轰N售的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，不考慮顧客的需求，像背書一樣把與自己利益相關(guān)的產(chǎn)品信息灌輸?shù)筋櫩偷念^腦中。就像有一次筆者去買筆記本，銷售人員一個(gè)勁地推薦上網(wǎng)本，令人厭煩，讓人有想走的沖動(dòng)。
作銷售不是你背書背得有多好，不是你的開場(chǎng)白有多么流利，也不是你的聲音多么洪亮和高亢，更不是你在那里夸夸其談。而是在于顧客是否在意你所說(shuō)的信息是他所需要的，是否把你所講的放在心里了。而這些前提在于梢售人員和顧客之間是否存在切人點(diǎn)，是否能夠找到共同之處。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，主顧雙方是否談得來(lái)，在于是否有共同的話題。一名好的銷售人員要能夠主動(dòng)找到這個(gè)需求，而不是被動(dòng)地等顧客來(lái)說(shuō)。
【案例一:】
心儀家賣場(chǎng)是武漢地區(qū)專門從事廚具梢售的賣場(chǎng)，這里廚具產(chǎn)品一應(yīng)俱，全，有各種檔次和各種功能的廚具產(chǎn)品，是很多顧客購(gòu)買廚具的首選之地。尤其是周末和節(jié)假日，這里人潮涌動(dòng)。小陳是這家賣場(chǎng)的梢售人員，主要從事平底鍋的銷售。他大學(xué)剛畢業(yè)不久，在梢售方面不是很老道，在技巧方面也有所欠缺，很多方面都需要學(xué)習(xí)和提高。因此，剛開始的時(shí)候，小陳在梢售方面經(jīng)常吃虧。比如，有一次在大街上，一個(gè)顧客正朝著賣場(chǎng)走過(guò)來(lái)，可是還沒(méi)等顧客進(jìn)門，小陳就在門口嘰里呱啦說(shuō)了一堆，他像背書一樣說(shuō)道:“您好，我是方太廚具公司的梢售代表，這是我們公司新推出的產(chǎn)品，它堅(jiān)固耐用、外形美觀，非常適合……”哪知，這位顧客本來(lái)跨進(jìn)店面的腳立刻停住了，他大手一揮:“不要給我講這些，我們不需要這種東西，我最煩你們這些悄售人員的推梢了，你知道我要買什么嗎?”小陳聽(tīng)后，又說(shuō):“那請(qǐng)您先看看產(chǎn)品資料好嗎?”這位顧客有點(diǎn)不襯煩了:“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間看你的東西，請(qǐng)你不要再打擾我了……”是呀，小陳連顧客需要什么產(chǎn)品都不知道就貿(mào)然推梢，不僅沒(méi)有目的性，而且對(duì)顧客來(lái)說(shuō)很突兀。顧客也因?yàn)樾￡悰](méi)有考慮到他自己的需求性，同時(shí)，對(duì)小陳如此唐突的推梢，而對(duì)小陳感到厭煩和厭惡，就這樣，小陳就失掉一名潛在的顧客。
案例二:
小張是一家公司的電話銷售人員，他主要從事生活用品的銷售。最近他成功地和一位陌生的顧客談成了一筆生意。雙方都是通過(guò)電話來(lái)交談，當(dāng)對(duì)方一張口，小張就從對(duì)方的口音中得知，對(duì)方是武漢人，于是，小張明知故問(wèn)地說(shuō):“……聽(tīng)聲音您是武漢人吧?”顧客說(shuō):“是啊。”小張立刻把普通話轉(zhuǎn)換成武漢方言，問(wèn)道:“請(qǐng)問(wèn)您是武漢哪里人?”這名顧客聽(tīng)了后感覺(jué)很親切，回答道:“我老家住漢口。”小張說(shuō):“哎呀，真巧啊，我也是漢口的。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是在漢口上班嗎?”顧客說(shuō):“沒(méi)有咧，我所在的公司在武昌洛瑜路這邊，離家有段距離。”小張聽(tīng)了后，說(shuō):“原來(lái)是這樣子的啊。那您每天上班肯定要起蠻早吧?武漢的交通不是蠻好的，我每天也要在路上花很長(zhǎng)的時(shí)間。”顧客說(shuō):“還好，公司都有專車來(lái)接送。”小張聽(tīng)了后，又說(shuō):“聽(tīng)您說(shuō)話的聲音和語(yǔ)氣，我感覺(jué)您在公司內(nèi)肯定很受人尊敬，而且很有一定影響力，請(qǐng)問(wèn)您是負(fù)責(zé)哪方面工作的?”這位顧客呵呵笑了下，說(shuō):“哪里哪里，主要在辦公室工作，負(fù)責(zé)公司一些瑣事。”小張說(shuō):“呵呵，您謙虛了，是這樣的，我是從事生活用品的推銷人員，請(qǐng)問(wèn)您公司在這方面有什么需求嗎?”顧客說(shuō):“嗯，有，最近不是要過(guò)節(jié)了嘛，公司想買點(diǎn)生活用品作為節(jié)日福利發(fā)放給員工，這樣吧，在電話里三言兩語(yǔ)說(shuō)不清楚，下午你要是有時(shí)間的話，帶著你們公司產(chǎn)品目錄，來(lái)我們公司一趟，我們好好談一談，對(duì)了，我姓王，你來(lái)了直接找我，我電話是8799999，好吧?”小張說(shuō):“好!我下午來(lái)拜訪您!”最終，經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的協(xié)商和談判，小張把這筆生意談成了。
從顧客的』L,`理來(lái)說(shuō)，很反感對(duì)方突兀地來(lái)推銷，這一方面是出于本能的反應(yīng)，另一方面是嫌麻煩，特別是當(dāng)需求出現(xiàn)比較大的偏差的時(shí)候，顧客會(huì)顯得非常不耐煩。
從這兩個(gè)案例來(lái)看，案例一比較直接，一開始就像電腦程序一般，按照設(shè)定好的套路來(lái)向顧客推銷，完全不注意顧客的需求。案例二的銷售人員很成功地找到了切人點(diǎn)，就是老鄉(xiāng)的關(guān)系。因?yàn)猷l(xiāng)音的關(guān)系，雙方談起來(lái)比較親切，比較有感覺(jué)，也容易往下深入，業(yè)務(wù)談成的概率大增。通過(guò)案例二，我們還可以得到一個(gè)啟示，就是，有時(shí)候顧客跟銷售人員熟悉之后，會(huì)像竹筒倒豆子一樣，把自己的相關(guān)需求和相關(guān)信息一股腦都告訴你，這比案例一中直接來(lái)介紹要容易得多，信息也翔實(shí)得多。
紐科姆相似人際關(guān)系心理學(xué)實(shí)驗(yàn)其實(shí)也就是告訴我們這個(gè)道理，在銷售的過(guò)程中，學(xué)會(huì)找到雙方的共同點(diǎn)，多談熟悉的事情。如果不是同鄉(xiāng)、同學(xué)、校友，也要找到共同的朋友，或者是共同的愛(ài)好，喜歡的電視劇、音樂(lè)、明星等，這樣都容易拉近雙方的距離，保持與顧客之間溝通順暢，讓話好說(shuō)、事好辦，也不至于招致顧客的反感和排斥。
【小技巧】
Tip 1:留心觀察。銷售人員要仔細(xì)觀察顧客的特征和特點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)認(rèn)真分析顧客的實(shí)際需求，以便正確地把握顧客最強(qiáng)烈的需要，從而找到自己與顧客之間的共同點(diǎn)。銷售人員可以通過(guò)對(duì)方的精神狀態(tài)、精神追求、生活愛(ài)好、服飾、談吐、舉止來(lái)找共同點(diǎn)。比如，斯斯文文的，戴眼鏡的，很像文化人，可以問(wèn)他是不是從事教育方面的工作之類的。然后通過(guò)這些共同點(diǎn)，采取贊美對(duì)方或者夸獎(jiǎng)對(duì)方(比如衣著、職業(yè)等)來(lái)和對(duì)方熟悉。
Tip2:通過(guò)談話來(lái)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。銷售人員可以通過(guò)普通的寒暄勾起對(duì)方說(shuō)話的欲望。就像案例二一樣，通過(guò)說(shuō)話來(lái)找到共同點(diǎn);比如一些無(wú)關(guān)緊要的話，諸如“今天天氣真熱”、“您是武漢人吧”等，這樣可以讓對(duì)方打開話匣子。但是諸如婚姻、收人等涉及個(gè)人隱私的，就不要問(wèn)了。問(wèn)這些問(wèn)題會(huì)讓對(duì)方起戒心，也很容易引起顧客的反感。
Tip3:學(xué)會(huì)恭維對(duì)方。任何人都喜歡有人說(shuō)他好，甜言蜜語(yǔ)就是銷售人員攻克對(duì)方最好的武器，就像案例二一樣，銷售人員在找到共同點(diǎn)后，馬上恭維了顧客一句，讓顧客很受用，這樣一下子就用“贊美”和顧客建立起融洽的關(guān)系。
Tip4:銷售人員可以和顧客多聊天，通過(guò)聊天獲知對(duì)方潛在的信息。當(dāng)然，在交談的時(shí)候，銷售人員要有洗耳恭聽(tīng)的精神，哪怕顧客是抱怨，也讓顧客多談，銷售人員積極地回應(yīng)。這樣，隨著交談越來(lái)越深人，你獲得的有效信息就越多，這樣能幫助你判斷對(duì)方的需求，如果連交流的機(jī)會(huì)都沒(méi)有的話，那么，你將會(huì)失去很多很多的機(jī)會(huì)。
案例圖片
精品推薦
冷靜 創(chuàng)新源于...
冷靜 創(chuàng)新源于冷靜思考
不夠冷靜的人通常比較浮躁，比較盲目，容易感情用事，往往容易與創(chuàng)新擦肩而過(guò)。當(dāng)我們遇到困難的時(shí)候，千萬(wàn)不要著急，不要灰心，只要沉下心來(lái)冷靜思考，總會(huì)找到方法，這種想方設(shè)法的過(guò)程就是創(chuàng)新的過(guò)程。
熱門文章工作時(shí)間：8：30-20：00
© 2005-2024 企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 版權(quán)所有，并保留所有權(quán)利。
地址：廣州市天河區(qū)荷光路 （免責(zé)聲明）：本網(wǎng)站部分文字和圖片素材搜集自互聯(lián)網(wǎng)，部分轉(zhuǎn)載文章及圖片在搜集時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)“信息來(lái)源”、“作者”等信息，如果涉及侵犯您的權(quán)益，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們刪除。
電話：020-85662199 / 85660025 傳真：020-85662199
網(wǎng)址：http://rsdgcd.cn
粵ICP備11077203號(hào) 版權(quán)所有@ 廣州市天河區(qū)東棠行道辦公用品經(jīng)營(yíng)部
快速導(dǎo)航：
企業(yè)文化宣傳欄 ｜
企業(yè)管理漫畫 ｜
服務(wù)理念標(biāo)語(yǔ) ｜
激勵(lì)員工標(biāo)語(yǔ) ｜
會(huì)議室標(biāo)語(yǔ) ｜
時(shí)間管理標(biāo)語(yǔ) ｜
生產(chǎn)安全標(biāo)語(yǔ)｜
創(chuàng)新標(biāo)語(yǔ) ｜
團(tuán)隊(duì)合作標(biāo)語(yǔ) ｜
執(zhí)行力標(biāo)語(yǔ)
本站空間由萬(wàn)網(wǎng)空間代理維啟在線提供