飯店增加效益的方法-莫扎特實驗:音樂讓顧客心情舒暢
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-19 點擊：1575
莫扎特實驗:音樂讓顧客心情舒暢
【心理學實驗】
莫扎特實驗是美國加利福尼亞大學歐文分校的社會心理學教授戈登·肖教授在1993年進行的一項實驗。實驗過程如下:戈登·肖教授首先在學校里面招募了一批志愿者，這些志愿者都是學生，戈登·肖教授把學生分成兩組—甲組與乙組。然后分別讓甲組與乙組的學生進行空間推理的測驗。不同的是，戈登·肖教授讓甲組的學生聽完莫扎特的《雙鋼琴奏鳴曲》后馬上進行空間推理的測驗，而乙組的學生則直接進行空間推理的測驗。
實驗結果表明，甲組學生的空間推理能力遠遠高于乙組的學生。戈登·肖教授通過這個實驗總結出音樂對人的大腦有促進作用，此次實驗結論也被您為莫扎特效應。
在戈登教授發(fā)現了“莫扎特效應”以后，又有一批學者根據這一原理進行了相關實驗，其中一個實驗是，實驗者選擇兩組學生，讓其中一組學生在進行聲樂課后，玩一個數列推理游戲;而另一組學生則是在英語訓練后再玩游戲。通過對比發(fā)現，進行聲樂課的學生，數列推理游戲成績比另一組要高許多。同時，研究者們發(fā)現，音樂不僅對學生學習能力有一定促進作用，而且對學生的成長有重要的幫助。
【實驗啟示】
音樂在我們的生活中幾乎無處不在，好的音樂能陶冶情操，使人心曠神怡。在銷售中也不例外，音樂也起到了非常的重要的作用，幾乎每一個店都有音樂伴隨，他們要么通過音樂來吸引顧客，要么為顧客構建一個良好的購物氛圍?？梢哉f，音樂對銷售有一種促進作用，賣場播放適當的音樂能為顧客營造出一個非常溫馨的購物氛圍，使顧客有好的心情來購物。
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案例一:
小寧在學校附近開了家超市。學校周邊的超市很多，竟爭激烈，小寧每天都在思考如何使自己在竟爭中脫穎而出，怎么樣才能使自己的顧客增加。小寧曾經嘗試過降價促梢，但是他的超市一降價，周圍的超市也跟著降價，而且降得更厲害。小寧想如此惡性循環(huán)下去，對自己超市的發(fā)展也不太有利。小寧也想過進些其他超市沒有的產品，以此來吸引周圍的學生。但是他發(fā)現自己的嘗試是徒勞的，自己超市有的產品，沒過幾天，周圍超市都有了。
一次偶然的機會，小寧帶著自己的女兒去肯德基吃快餐，他發(fā)現肯德基里一直在放快歌，有趣的是此時顧客流動速度非常快。他想是不是快歌能提高翻臺率，加速顧客進餐的速度，是不是對促進顧客吃完馬上就走起到了一定的作用?于是晚上的時候，他又在肯德基里，這時放的是舒緩的歌曲，本來他不餓的，但是吃得卻比中午多得多。他受此啟發(fā)，開始在自己的超市里面嘗試放些音樂，他根據肯德基的經驗，覺得不能放快歌，這樣顧客流動性太快了，買不了什么東西，所以要放一些慢歌，而且這些歌還要適合學生，符合學生的口味，那些老掉牙的歌曲是不行的;其次，通過音樂能提升超市的形象和檔次，能無聲無息地影響到顧客的心智;再次就是營造好的消費環(huán)境，讓顧客流連忘返;最后是提高梢售額。
小寧精心挑選了一批受眾面很廣又很有品位的歌曲，例如王菲、孫燕姿、梁靜茄、范瑋琪等流行歌手的歌曲，這讓顧客猶如進入咖啡館一般。這些歌曲讓顧客放緩腳步，在欣賞音樂的同時，自由自在地挑選商品，果不其然，小寧的這一措施帶動更多的梢量。.
案例二:
小吳很喜歡音樂，平時也非常愛聽歌，也愛唱歌。小吳大學畢業(yè)后，自主創(chuàng)業(yè)開了一家餐廳。出于熱愛音樂的情結，小吳把自己的餐廳選在歌劇院對面，初衷是自己空閑的時候可以去聽歌劇。一段時間后，他發(fā)現了音樂對顧客有促進作用。
比如，在吃飯的高峰期，播放些輕快的音樂，顧客會不知不覺地加快用餐速度，這樣就可以提高餐座的利用率。而在中午放些輕緩的音樂，則會讓顧客覺得溫馨，顧客的食量會大增，點菜都多得多。小吳利用這些方法，屢試不臾，營業(yè)額也很不錯。
后來，小吳發(fā)現對面歌劇院的曲目對于自己的生意也有影響，比如，歌劇院上演像瓦格納的《漂泊的荷蘭人》這樣沉重的音樂的時候，人們往往疲憊不堪，劇終后，人們都匆匆回家休息，誰都沒有閑情逸致去光顧他的餐館了。當上演完像((茶花女》這樣感人至極的音樂劇的時候，受感動的人們?yōu)榱似届o自己的情緒，都要進餐館待一會兒，吃點東西。當劇院上演《鄉(xiāng)村騎士》時，餐館酒的梢量大增。一于是根據這一規(guī)律，小吳在歌劇院上演沉重基調的節(jié)目后，推出打折的促梢活動，而在情節(jié)跌宕起伏的節(jié)目后，推出店里面的新式菜肴，在英雄史詩般的節(jié)目后，推出雞尾酒晚宴。這樣下來，小吳的生意進行得如火如茶。
對顧客來說，買商品的同時也是為了給自己買個好心情。不同的音樂風格對顧客的影響是不同的。不同層次、不同年齡結構的顧客對音樂的欣賞是不同的，梢售人員要根據自己的稍售對象來定位音樂的品位，盡量做到用受眾面廣的音樂，不要太另類了，也不要太吵了。
案例一和案例二都很好地通過音樂來促進銷售。事實上，音樂在銷售中的應用已經常態(tài)化了。需要注意的是，樂曲節(jié)奏的不同，音量大小的不同，都會對顧客和銷售人員造成一定的影響，因此需要把握好音樂的節(jié)奏和音量。播放好的音樂能夠幫助銷售，而播放一些不合時宜的音樂，則會使人產生負面的影響，使得顧客打消選購商品的念頭。另外，午休的時間或者深夜盡量放些舒緩的音樂，以免影響周邊的居民休息。
【小技巧】
Tip 1:配合購物氣氛。音樂是用來調節(jié)店內氣氛的，音樂如果能與顧客的行為結合起來，烘托店內的氣氛，則效果更好。比如當店內很擁擠時，為了讓顧客迅速流動，可以播放一些快節(jié)奏的曲子或流行歌曲，使顧客加快動作;相反，當店內顧客較少時，一般要放古典音樂或慢拍音樂，以使顧客能安下心來。
Tip2:聲音大小要適宜。商店本來就是一個很喧嘩的地方，如果再加上一些難以人耳的噪聲，就會引起顧客的反感。太嘈雜的音響也會降低營業(yè)員的工作效率。因此，播放音樂的聲音大小一定要適宜，以使人聽了輕松、愉快、有挑選商品的興趣為宜。否則，就會產生相反的效果。
Tip3:音樂最好與商店、商品特色聯系起來。銷售人員應該能使顧客對所經營商品的性能、特點、用途或使用方法等有大概的了解，最好能使其產生某種與商品有關的聯想，激起對商品的情感，使顧客產生購買欲。
Tip4:要合時宜，切忌毫無休止。人們對任何刺激物的感受總有一定的限度，所以，若一味不停地播放音樂，就會使顧客產生疲勞之感，進而產生抵抗情緒。此外，音樂還要隨氣候的變化而變化，天氣不同，人們的心境也不同，所以要求所播放的音樂還應與其心情合拍。
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