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猴子與香蕉實驗:銷售需要創(chuàng)新思維

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-21 點擊：1517

猴子與香蕉實驗:銷售無定式

【心理學實驗】

　　猴子與香蕉實驗是為了探討思維定式。實驗過程如下，心理學家首先準備了一個大籠子，籠子的上方懸掛了一把香蕉，然后，他挑選了十只猴子，并把這些猴子關在籠子里面。心理學家通過裝置把香蕉和一桶熱水連著，只要猴子去搶這把香蕉，桶里的熱水就會自動潑下來，這樣就會把籠子里所有的猴子都燙到。剛開始的時候，猴子不知道有機關，它們出于自己的本能，去搶香蕉，但是，只要其中的一只猴子碰到香蕉，所有的猴子就會被熱水燙得亂躥。

　　經(jīng)過多次的嘗試之后，猴子們慢慢吸取了教訓，再也不敢碰香蕉了。心理學家見此情景，就把籠子里的一只猴子拿出來，換了一只新猴子。新猴子到了籠子里，上躥下跳，他很快就注意到了那把香蕉，于是，他剛準備用手去抓，籠子里其他九只猴子還沒等它碰到香蕉，就上來把它狠狠地揍了一頓。經(jīng)過多次挨打，這只猴子也變得十分老實。接著心理學家又拿出一只猴子，換了一只進去。這只猴子也像剛才進來的猴子一樣，也注意到了香蕉，但是可想而知，這只猴子也被狠狠地揍了一頓，而下手最重的則是上次那只被打的猴子。

　　后來，心理學家把盛放熱水的桶取下來了，籠子里的十只猴子也全部都被換了，但這些新猴子卻格守不能吃香蕉的規(guī)矩，“吃香蕉就會被暴打”的心理暗示也強烈地存在著。這個實驗告訴我們凡事不要拘于形式，故步自封。要學會突破思維定式，多角度思考問題。

【實驗啟示】

　　在生活中有這樣一種現(xiàn)象，牽一頭成年驢子，用一條細繩就可以了。而牽一頭小驢子，卻需要粗繩。因為成年的驢子已經(jīng)養(yǎng)成了被約束的習慣了，它已經(jīng)不再去想用自己的力量去掙脫繩子的控制。而小驢子則不一樣，它沒有形成被約束的慣性思維，所謂初生牛犢不怕虎，它總想去嘗試，去征服。但小驢子最后的下場也和成年驢子一樣。

　　有時候，人們在生活中形成的固有觀念是會限制我們發(fā)展的。特別是我們仰仗著自身所固有的知識、見識，或者過往經(jīng)驗，這最容易成為我們了解真相的障礙。銷售常常講究出奇制勝，因此銷售人員不要被所謂的條條框框所束縛，不要被所謂的銷售經(jīng)驗所限制，兵法上說的“兵無常勢，水無常形”，正是這個道理。銷售人員只有做到思想創(chuàng)新，手段創(chuàng)新，那么工作就會有所突破，有所成就。

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　　案例一:

　　文具生意雖然需求很大，很容易做，但每次買賣金額不多，原因是本身價值不高。另外，文具是一種竟爭較激烈的行業(yè)，所以經(jīng)營者感到非常困難。

　　小陳經(jīng)營了一家叫“梅蘭”的專營文具企業(yè)，經(jīng)營了十多年仍沒有多大起色，雖然勉強可以掙到一點錢，但沒有發(fā)展的希望，小陳經(jīng)常為積壓的各種文具而頭痛。這段時間，文具店經(jīng)營不太好，入不教出，小陳對本公司僅有的幾位員工說:“眼看本公司難以為繼了，怎么辦呢?要么關門，各自尋找出路;要么大家動腦筋，想出什么奇招，挽救公司。”

　　幾位員工如老板一樣，為本公司大量文具梢不出去而一籌莫展。按原價出售則無人問津，若降價拋售，公司財力承受不了。大家心急如焚。一位剛剛在公司工作了不久的女孩子，她為解決公司的難題而冥思苦想。雖然她沒有經(jīng)商經(jīng)驗，但她從學校出來不久，對學生們需要文具的心態(tài)非常了解，自己亦有切身體會。于是，她根據(jù)自己的體會設計一種“文具組合”梢售辦法，并跟小陳談了談自己的想法。

　　小陳采納了這種“文具組合”的想法。該文具組合一經(jīng)面市，立即引起學生們的關注，成為熱門商品，在短短的一年零四個月的時間里，共梢售出四萬盒，不但把梅蘭公司的所有存貨賣光了，而且形成了供不應求的局面。事實上，所謂“文具組合”只不過是幾件小文具:20厘米長的尺子、透明膠帶、一米長的卷尺、小刀、仃書機、剪子、合成松糊。幾件小東西裝在一個設計美觀的盒子，定價為30元。

　　這樣把一些最普通的、并有大量存貨的小文具加在一起，使滯梢變暢梢，道理很簡單，它方便了顧客。一般人的辦公桌是不會有那么齊備的小文具的，特別是中小學生的書包，更會缺這缺那的，當需要使用時，一下難以找到可使用的文具。這一“創(chuàng)舉”開發(fā)了潛在的消費需求，所以旺梢起來。

　　案例二:

　　小王在武漢五洲城里經(jīng)營一家打火機店。店里的生意很一般，平時沒有多少顧客，多數(shù)都是零零散散買一次性打火機的，所以說小王的生意不太有起色。以前物價沒漲的時候，小王還可以勉強維持經(jīng)營，如今生活成本高了，生活壓力大了，租金漸漲，小王瀕臨著破產(chǎn)的邊緣。在這舉步維艱的時候，小王的員工想到了一個辦法，就是把店里面質(zhì)量最好，但足樣子很平常的一只打火機命名為“月光寶盒”，定價為3000元。這個定價已經(jīng)成為這個商場里面最貴的打火機了。消息一傳出，像巨大的石頭丟進平靜的水里，產(chǎn)生了巨大的漣漪。許多顧客聽到這個消息，無不為之咋舌。像300。元這樣昂貴的打火機，該是什么樣子呢?于是，許多人都慕名前來一睹“月光寶盒”打火機的“風采”。

　　這只名曰“月光寶盒”的打火機看上去極為普通，它真值這個價錢嗎?站在拒臺前的顧客人人都表示懷疑，就連小王對此亦未置可否地一笑了之。這只打火機被擱置在拒臺里很長時間無人問津，但它旁邊的3元一只的打火機卻是購者踴躍。許多走出五洲城的顧客坦誠相告:我原是來看那只“月光寶盒”的，不想?yún)s買了這么多東西。

　　顧客對于產(chǎn)品的認可取決于對該產(chǎn)品功能的認可，而顧客的需求不是單一的，因此，顧客對于產(chǎn)品功能的多樣性更加青睞。

　　案例一和案例二在銷售中都使用了出奇制勝的法寶，銷售人員采取有限的資源，因地制宜，打破了思維的定式。案例一采取了組合銷售的方式，而案例二通過把其中一件商品定價出奇地高，以此吸引顧客的眼球，贏得了客流量，最終帶動了其他產(chǎn)品的銷售。

　　【小技巧】

　　Tip1:銷售人員可以化被動為主動。如今銷售中競爭激烈，商品同質(zhì)化嚴重，顧客的選擇有很多種，沒有理由讓他只來你這里購物。與其讓顧客挑剔，面臨無從選擇，還不如自己主動出擊，直接與顧客進行交流和推廣。

　　Tip2:銷售人員要善于整合營銷資源，學會讓一切為我所用。銷售人員可以利用身邊眾多免費資源，通過這些資源，開展低成本營銷活動，這樣不僅能做到花小錢辦大事，還能取得顯著的營銷效果。

　　Tip3:善于營造節(jié)日的氣氛。俗話說:無節(jié)造節(jié)，品類制勝。通過不同的節(jié)日，開展不同的活動，以達到促銷的目的。比如說在淡季，商場通過打折、促銷、辦節(jié)目等方式來吸引顧客?？傊@些營銷手段越新穎，越吸引人眼球，其效果就會越好。

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