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銷售心理學(xué)-熱情地贊美你的客戶

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-12 點(diǎn)擊：2034

熱情地贊美你的客戶

　　世界上最華麗的語(yǔ)言就是對(duì)他人的贊美，適度的贊美不但可以拉近你與客戶的距離，更加能夠打開對(duì)方的心扉，這是建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)。

　　被別人承認(rèn)，得到他人贊賞，是人的一種本質(zhì)的心理需求。因此，在銷售攻心的進(jìn)程中，你必須學(xué)會(huì)站在客戶的角度上思考問(wèn)題，別吝音自己的語(yǔ)言，用不需要增加任何成本的贊美，來(lái)打動(dòng)客戶的心。

　　一個(gè)顧客在一款地磚面前駐留了很久，導(dǎo)購(gòu)走過(guò)去說(shuō):“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個(gè)月的銷售冠軍。”

　　接著，顧客問(wèn)道:“多少錢一塊啊?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“這款瓷磚，折后的價(jià)格是150一塊。”“有點(diǎn)貴，還能便宜嗎?”顯然，顧客不滿意產(chǎn)品的價(jià)格。于是，導(dǎo)購(gòu)就轉(zhuǎn)移話題，詢問(wèn)顧客在哪個(gè)小區(qū)居住。

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　　得知顧客居住的小區(qū)后，導(dǎo)購(gòu)又展開了心理攻勢(shì):“您居住的那個(gè)小區(qū)是市里很不錯(cuò)的樓盤，那里的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯(cuò)，交通也很方便。買這么好的房子，我看就不用在乎多幾個(gè)錢了吧?還有，我們最近正在你們的小區(qū)搞促銷，這次能給您一個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)的優(yōu)惠。”

　　聽到這里，顧客來(lái)了精神:“那太好了，可是我現(xiàn)在還沒(méi)拿到鑰匙呢，不知道具體的室內(nèi)面積怎么辦呢?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“這個(gè)不用急，我們按規(guī)定達(dá)到20戶以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才18戶，還差2戶。不過(guò)，您可以先交定金，我給您標(biāo)上團(tuán)購(gòu)，等您面積出來(lái)了，再告訴我具體情況。”

　　就這樣，導(dǎo)購(gòu)出手漂亮，讓顧客提前交了定金。一周之后，這個(gè)仃單就輕松搞定了。由此不難看出，善于贊美客戶，讓他一步步接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，那么交易就很容易大功告成了。

　　雖然這個(gè)世界上到處都充滿了矯飾奉承的贊美，但是顧客仍然非常愿意得到你發(fā)自內(nèi)心的肯定和贊美。當(dāng)然，贊美是一種藝術(shù)，贊美不僅有“過(guò)”和“不及”，而且還有贊美對(duì)象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。

　　具體來(lái)說(shuō)，贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是對(duì)客戶贊美是否能夠達(dá)到實(shí)效的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)贊美拉近你與客戶的心理距離，最重要的是把握下面幾點(diǎn):

　　(1)準(zhǔn)確尋找客戶的贊美點(diǎn)

　　要有一個(gè)充分的理由來(lái)贊美你的客戶，這樣客戶才更加容易接受，從而讓客戶從內(nèi)心深處感受到你的真誠(chéng)。

　　(2)贊美點(diǎn)是顧客的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)

　　贊美點(diǎn)最好是客戶的優(yōu)點(diǎn)，這樣對(duì)方才會(huì)真切地感受到你是在贊美他。顯然，如果你不加判讀地贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話，那么你的贊美只能適得其反。

　　(3)贊美點(diǎn)對(duì)顧客是一個(gè)事實(shí)

　　你的贊美點(diǎn)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，這樣會(huì)讓客戶感覺到你的贊美是真誠(chéng)的，不帶有任何功利的目的，對(duì)方會(huì)從內(nèi)心深處感受到你的熱忱，并接受你。

　　(4)用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)

　　對(duì)顧客的贊美要通過(guò)我們組織自己的語(yǔ)言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來(lái)。如果你總是用冠冕堂皇的話來(lái)贊美客戶，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你太過(guò)做作，對(duì)你的信任就會(huì)打一些折扣。

　　贊美是一種藝術(shù)，尋找贊美點(diǎn)的過(guò)程也是加深對(duì)每位客戶了解和認(rèn)識(shí)的過(guò)程。對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美是非常自然的，同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)丶尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。

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準(zhǔn)備充分，無(wú)往不勝

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