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銷售技巧-用友誼達(dá)成交易
編輯:企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間:2013-01-12 點(diǎn)擊:1865

  客戶是銷售人員的衣食父母,這一點(diǎn)沒有人會(huì)否認(rèn)。但是,客戶又是多變的,甚至?xí)严乱粋€(gè)大單送給你的競爭對手。這又讓人十分糾結(jié)。
  對此,銷售人員要保持一份豁達(dá),本著順其自然的心態(tài),與客戶發(fā)展友誼。以不爭為爭,客戶總會(huì)在某一天感受到你的謙恭,自然在認(rèn)同的基礎(chǔ)上把你當(dāng)做長期合作伙伴。
  對于銷售人員與客戶之間的利益關(guān)系,我們不應(yīng)該否認(rèn)。因?yàn)樵谏?/span>業(yè)世界里,每個(gè)人都是為了賺大錢而來的。關(guān)鍵是,我們不能只看到金錢,忽略了“交情”,否則終究會(huì)有吃虧的那一天。
  在激烈的市場競爭中,同行間既能一起發(fā)財(cái),又能保持友情,才能把生意做得更大,也更長久。李嘉誠就是這樣一個(gè)在做生意中既掙錢,又講友誼的人。
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  20世紀(jì)80年代,香港大富豪包玉剛看到九龍倉股票發(fā)展勢頭甚猛,就在利益的驅(qū)動(dòng)下,考慮吃掉這塊“大肥肉”。同時(shí),李嘉誠已經(jīng)動(dòng)手了,他一舉奪得九龍倉2000萬股的股票。
  在很短的時(shí)間內(nèi),九龍倉的股價(jià)由原來的10多元港幣漲到40元港幣。出乎所有人的意料,李嘉誠主動(dòng)以每股36元港幣的價(jià)格,把這些股票轉(zhuǎn)讓給包玉剛。
  面對這種情形,包括朋友、下屬都不理解李嘉誠的用意,把到嘴的肥肉吐出來送人,確實(shí)有點(diǎn)傻。不過,李嘉誠卻有自己的高見,他說:“做生意是為了賺大錢,但只要有門道就可以賺到,而友誼卻很難用金錢來購買啊!”這一肺腑之言,既表現(xiàn)了李嘉誠豁達(dá)的胸襟,又凸顯了他卓越的經(jīng)商智慧。
  日后,李嘉誠與包玉剛成了好朋友,在生意場上聯(lián)手做成了許多大買賣,真正實(shí)現(xiàn)了“有錢大家賺”的目標(biāo),這種經(jīng)營智慧讓人欽佩。
  生意場上的心得,對銷售人員來說同樣是寶貴的財(cái)富。與客戶如何相處,怎樣讓客戶認(rèn)同你這個(gè)人,的確是把銷售事業(yè)做大的關(guān)鍵所在。
  尤其是在商業(yè)談判中,當(dāng)與客戶發(fā)生利益紛爭的時(shí)候,銷售人員務(wù)必要保持清醒的頭腦:和氣生財(cái),不應(yīng)該惡斗,要在合作中賺錢。即便與客戶發(fā)生激烈的爭辯,過后也應(yīng)該放下身段,握手言和。這是先做人后做生意的大智慧。
  世界上沒有永恒的敵人,也沒有永恒的朋友,只有永恒的利益。所謂“不打不相識(shí)”,與客戶合作,要先交朋友后賺大錢。做銷售其實(shí)就是做生意,是為了“求利”,而不是動(dòng)干戈,爭意氣。為了利潤,靈活應(yīng)變,具備求和的心態(tài),是銷售人員的基本素養(yǎng)。
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  (1)努力跟客戶交朋友
  銷售人員能夠簽下多大的單子,事業(yè)能夠發(fā)展到多大,在很大程度上取決于他交朋友的能力。善于把陌生的客戶變成買家,而后再變成朋友,具備了這種能力,銷售工作才算做到家了,才算是真正的業(yè)內(nèi)專業(yè)人士。
  (2)談判中要理智,不要算計(jì)
  算計(jì)就是斤斤計(jì)較,它與和氣生財(cái)?shù)睦砟钍潜车蓝Y的。在商業(yè)談判中,過分看重利益,尤其是爭執(zhí)那些不屬于自己的利益,無疑是一種愚蠢的行為。丟失了談判的底線,單純?yōu)榱死嫒ジ蛻魻幎罚菍⒀莼梢环N災(zāi)難。
  (3)以德報(bào)怨,化敵為友
  成功的競爭哲學(xué)是“寧失利益,不失關(guān)系”。做銷售很辛苦,奔波勞累的目的還是要讓自己的生意發(fā)展壯大,實(shí)力增強(qiáng)。要拿更多訂單,要獲得財(cái)富,就要建立廣泛的社會(huì)關(guān)系。為了一時(shí)的利益,把客戶當(dāng)做競爭對手,甚至與對方結(jié)怨,那就太不明智了。即使客戶以前真的得罪過你,也要化敵為友。要知道,包容了一個(gè)對手,就相當(dāng)于多交了一個(gè)朋友。
 
 
心理策略
  毋庸置疑,求利就會(huì)有競爭。在銷售過程中,與客戶發(fā)生矛盾和誤解不可避免。這時(shí)候,請?jiān)囉靡幌逻@樣的競爭法則:如果不能說服或打敗你的客戶,就和他們合作。這是許多成功商人屢試不爽的博弈策略。最后,請牢記李嘉誠的一句話:“做生意是為了賺大錢,但只要有門道就可以賺到,而友誼卻很難用金錢來購買啊!”

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