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銷售人員應(yīng)該做到分享利益，實(shí)現(xiàn)雙贏

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-12 點(diǎn)擊：3097

　　銷售人員與客戶的利益是一致的，因此要堅(jiān)持共享的原則。如果一單生意只有自己賺，而對方一點(diǎn)不賺，這樣的生意絕對不能干。因?yàn)?，生意人?yīng)該利益均沽，這樣才能保持久遠(yuǎn)的合作關(guān)系。相反，光顧一己利益，而無視對方的權(quán)益，只能是一錘子買賣，自己將生意做斷做絕。

　　“有錢大家賺”，這是李嘉誠不變的原則。在利益共享方面十分慷慨，容易贏得眾多追隨者，這使李嘉誠很有人緣，生意越做越大，越做越容易。

　　在香港地區(qū)，董事長每年會從利潤中拿出一定比例來獎勵董事會成員，稱之為“袍金”。李嘉誠出任十余家公司的董事長或董事，所得“袍金”會有上千萬港元。但是，他把所有的袍金都?xì)w入長江實(shí)業(yè)的賬上，自己全年只象征性地拿5000港元。

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　　事實(shí)上，這5000港元還不及一名清潔工在20世紀(jì)80年代初的年薪。李嘉誠在董事袍金上的做法，成為香港商界、典論界的美談。

　　難能可貴的是，李嘉誠每年放棄數(shù)千萬元袍金，主動把利益和大家一起分享，而不是獨(dú)吞，獲得了公司眾股東的一致好感。愛屋及烏，大家自然也信任長江實(shí)業(yè)的股票，甚至出現(xiàn)了這樣的情況，李嘉誠購入其他公司股票，投資者主動跟進(jìn)，成為投資界的一道風(fēng)景。

　　俗話說，有福同享，有難同擔(dān)。銷售人員在工作上干出點(diǎn)名堂，小有成就，當(dāng)然是值得慶幸之事。但是，你不能忘了客戶的合作，以及團(tuán)隊(duì)背后的支持。并且要牢記，真正享受利益的時候必須給客戶讓利。這樣才能在以后的日子里更有甜頭。

　　李明很有能力，在一家公司擔(dān)任銷售代表。他在公司里很有人緣，上上下下關(guān)系都不錯，老板也很看好他。

　　有一次，朋友給李明介紹了一個重要客戶。接觸了一段日子以后，雙方交往非常順利。不久，李明就簽了一個大單。這是來公司的第一筆單子，李明好像中了大獎，感到十分榮耀，逢人便提自己的努力與成就，同事們當(dāng)然也向他祝賀。

　　也許是高興地過了頭，李明只顧自己享受勝利的果實(shí)，忘記了給客戶分享一部分紅利。過了個把月，那位客戶對他明顯沒有以前那么上心了。等李明再去努力跟對方拉關(guān)系的時候，客戶似乎都在有意無意地和他過意不去，并回避著他。

　　李明為什么會遇到這種結(jié)局?其實(shí)原因簡單明了，他犯了“獨(dú)享利益”的錯誤。就事論事，這個單子之所以能簽下來，李明的確做了很多的工作，他當(dāng)然也應(yīng)分享這份利益。但是他沒有給客戶—另一家公司的業(yè)務(wù)代表分享紅利，對方自然會疏遠(yuǎn)他。

　　顯然，一個人如果總是和別人爭奪利益，最后只能是四面楚歌，無法贏得信任與支持?，F(xiàn)實(shí)生活中，的確存在這樣一種人，一旦看到有利可圖，馬上見縫插針，打擊那些有可能與自己成為競爭對手的人。

　　這種人，有可能得逞于一時，在短時期內(nèi)獲得一些微小的利益，但是，從長遠(yuǎn)看，他們一定會得不償失，敗下陣來，有可能敗得很慘。尤其在客戶眼里，你算不上做大買賣的人，自然也無法發(fā)展更大的合作關(guān)系。

　　(1)照顧到客戶的需要

　　在生意中抱著“與人分利則人我共興”的態(tài)度，與客戶積極合作，才有更上層樓、掌握競爭主動權(quán)的可能。利益一致，既是一種胸懷，也是一種商業(yè)策略。做事之前先給合作者一個利益的激勵，客戶才會干得有勁，而自己的利益也就盡在其中了。

　　古語說:天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往。千百年來，人們抱定一個宗旨:“無利不起早。”沒有利潤的事情是大家所不愿意涉足的。事業(yè)的發(fā)展必須建立在與人合作的基礎(chǔ)上，要善于利益分享，分配利益的時候要善于讓，才會有更大的舞臺。

　　(2)懂得主動讓利

　　試想一下，在一項(xiàng)業(yè)務(wù)合作中，如果雙方都拿50%的利潤，這個活動可以很好地進(jìn)行下去，因?yàn)殡p方都感覺到自己的50%是應(yīng)該拿的。但如果一方只拿40 %，而愿意把利潤的60%都讓給對方呢?這樣在短期內(nèi)或許是吃虧，但從長遠(yuǎn)看呢?你的贏利是什么呢?

　　答案不言自明，長期合作的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一次合作的收益要高得多，有著良好的信譽(yù)，在行業(yè)中有幾家關(guān)系穩(wěn)定的合作伙伴，是事業(yè)立于不敗之地的重要保障。對生意人來說，懂得讓利，在利潤分享上大方一些，才能贏得合作，讓生意長長久久。

心理策略

　　在今天這個時代，“利益獨(dú)占”已變得越來越不可能，明智的做法不妨“利益均沽”，這樣才能保持久遠(yuǎn)的合作關(guān)系。相反，光顧一己利益，而無視對方的權(quán)益，只能是一錘子買賣，慢慢將關(guān)系做斷做絕，量后弄得自己無路可走。

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