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門店銷售技巧：巧出主意促進(jìn)成交

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-15 點(diǎn)擊：2478

巧出主意促進(jìn)成交

　在成交的過(guò)程中，銷售人員必須循循善誘，引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買的決策。在此，我們可以采用“出主意式成交法”，通過(guò)游說(shuō)實(shí)現(xiàn)贏單。

　顧名思義，“出主意式成交法”是替客戶出主意或進(jìn)行參考意見(jiàn)，讓客戶感覺(jué)到你是在為他做事，使他對(duì)推銷不進(jìn)行斷然拒絕，最后達(dá)到成交的目的。把握好這個(gè)技巧，重在把話說(shuō)到客戶的心坎里，讓他們自己主動(dòng)成交。

　有一次，原一平的朋友替他寫了封介紹信，介紹他拜見(jiàn)一家建筑公司的年輕經(jīng)理。這位年輕的經(jīng)理瞄一眼他帶來(lái)的介紹信，說(shuō):“如果你想談的是保險(xiǎn)，我可沒(méi)興趣，一個(gè)月前我才又投保了一家保險(xiǎn)公司。”

　對(duì)于經(jīng)理斷然拒絕的態(tài)度，原一平很想進(jìn)一步了解，所以大膽問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題:“山田先生，你是怎樣開(kāi)始投身于建筑界的?”

　山田望著虔誠(chéng)地看著他的原一平談起了自己的創(chuàng)業(yè)史。原一平整整聽(tīng)了三個(gè)多小時(shí)。后來(lái)他的女秘書進(jìn)辦公室請(qǐng)他簽份文件，女秘書走后，山田看了原一平一眼，沒(méi)說(shuō)什么，原一平也回敬他一眼，沒(méi)有開(kāi)口。

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　過(guò)了一會(huì)，山田說(shuō):“你希望我做什么?”原一平回答:“想請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題。”于是，雙方展開(kāi)了問(wèn)答。

　當(dāng)原一平離開(kāi)他的辦會(huì)室之前，已很了解山田先生—他的希望、好心和目標(biāo)。在訪問(wèn)他的過(guò)程中，山田曾說(shuō):“真搞不懂!我怎么會(huì)告訴你那么多有關(guān)我自己的事，我從來(lái)沒(méi)有對(duì)任何人說(shuō)得這么多，包括我的妻子。”

　接著，原一平向他道謝，并告訴他自己要對(duì)他所說(shuō)的話做點(diǎn)回饋。兩周之后，原一平替他擬了份計(jì)劃書，其中包括其事業(yè)、公司的未來(lái)發(fā)展。

　　看到計(jì)劃書，山田大吃一驚，對(duì)原一平深表感激，并且采納了他的部分建議，不用說(shuō)，這第二次見(jiàn)面彼此之間的感情拉近了許多。

　那天中午時(shí)分，山田要原一平跟他一起進(jìn)午餐，原一平笑著說(shuō)還有別的事，請(qǐng)求離開(kāi)。山田笑了，開(kāi)心地說(shuō):“我們倆都成朋友了，這樣吧，我保100萬(wàn)的人壽險(xiǎn)，而且我公司的副經(jīng)理也保了100萬(wàn)元的險(xiǎn)，對(duì)務(wù)秘書也保了25萬(wàn)。”就這樣，原一平輕輕松松地成交了。

　 (1)明確客戶未來(lái)的預(yù)期是什么

　客戶心里到底在想什么，他的需求是什么，或者他對(duì)公司的發(fā)展有什么戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，這些問(wèn)題才是客戶真正關(guān)心、在意的東西。因此，銷售人員在給客戶出主意的時(shí)候，一定要有這方面的考慮，并有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)。需要注意的是，如果你的意見(jiàn)沒(méi)有達(dá)到相應(yīng)的高度，還是不說(shuō)為妙。

　 (2)提供建議，而不是去命令

　需要明確一點(diǎn)，銷售人員給客戶提供主意，應(yīng)該是建設(shè)性的，把各種可能的設(shè)想告訴對(duì)方。或者，提供一種有明確指向的策略，供客戶選擇、判斷。至于最后是否被采納，并不是銷售人員關(guān)心的問(wèn)題。也就是說(shuō)，銷售人員不能越姐代危，替客戶拿主意。

　 (3)不表現(xiàn)出功利性，而是用專業(yè)說(shuō)話

　銷售人員累積了經(jīng)驗(yàn)以后，見(jiàn)多識(shí)廣，加上龐大的客戶群，這些都為他們的見(jiàn)識(shí)、意識(shí)提供了無(wú)限可能性。所以，為客戶出主意的時(shí)候，一定要用專業(yè)的分析來(lái)說(shuō)話，不可摻雜個(gè)人情感因素，更不可能為了私利從中牟利。只有做到這一點(diǎn)，客戶才會(huì)接納你，而不是處處提防你。

心理策略

　如果從心理上讓客戶接納你的意見(jiàn)和建議，你必須站在客戶的立場(chǎng)上想清楚幾個(gè)問(wèn)題，那就是我為什么要聽(tīng)你的?你的建議有什么價(jià)值?你的真正目的是什么?作出合乎商業(yè)規(guī)范的建議，并能夠被客戶接納，才會(huì)有成交的可能。

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