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葉克斯-道森定律實驗:適當(dāng)?shù)膲毫Υ龠M銷售

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-21 點擊：3494

葉克斯-道森定律實驗:適當(dāng)?shù)膲毫Υ龠M銷售

【心理學(xué)實驗】

　　葉克斯一道森定律是由心理學(xué)家葉克斯與道森通過實驗研究歸納出的一種法則，該實驗是為了驗證在壓力與業(yè)績之間存在著一種倒U形關(guān)系，為了證實適度的壓力水平能否使業(yè)績達到最佳狀態(tài)，壓力太小或者壓力太大是不是會使工作效率降低。實驗過程很簡單，主要是通過訪問和問卷調(diào)查的形式進行的。葉克斯和道森在兩年的時間里面拜訪了兩萬多銷售人員，發(fā)放了數(shù)十萬份問卷。通過對這些訪談記錄和問卷進行整理，他們發(fā)現(xiàn)，如果是因為動機而產(chǎn)生的心理壓力，對業(yè)務(wù)具有促進作用，而其促進作用的強弱，則取決于工作難度與壓力程度。在輕松的工作環(huán)境下，較高的心理壓力，將會產(chǎn)生比較好的業(yè)績;在復(fù)雜困難的情況下則不行。通過研究發(fā)現(xiàn)，大凡復(fù)雜困難的工作，在工作程序上必定含有許多工序，如果心理壓力過高，稍有疏忽，就難免會忙中出錯。簡單工作則不然，出錯的幾率比較小，在這種情況下，如果有心理壓力存在，不但不會影響工作效率，反而對工作效率提升有一定的幫助。

【實驗啟示】

　　對于生活在現(xiàn)代社會里面的人來說，不論是誰，每個人都面臨著很大的壓力。不管是生活上，事業(yè)上還是家庭上，幾乎每個人頭上都懸著達摩克利斯之劍。

　　作為銷售人員更是這樣，他不僅面臨著生活的壓力，更要面對激烈競爭以及業(yè)績方面的壓力。作為一名銷售人員，一方面需要使自己減去壓力，不要因為自己的壓力而造成工作上的失誤;另一方面又要保持適度的壓力，通過適度的緊張感，促使自己努力完成銷售任務(wù)。

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　　案例一:

　　小周是一家公司的梢售人員，因為最近公司換了新的老總，老總為了改變公司落后的業(yè)績，在公司會議上提出了新的稍售任務(wù)，同時提出末位淘汰制度。這讓小周有了很大的壓力。畢竟新的銷售額比過去的要高出一倍多，而且因為經(jīng)濟危機剛過去沒多久，市場前景不太好，新的顧客都還未開發(fā)。面對種種困難，小周只好忍耐。但是屋漏偏逢連陰雨，前不久，小周跟蹤了很久的顧客突然支吾著對小周說:對不起，我最近剛買了房子，手頭很緊張，你推薦的業(yè)務(wù)，我暫時不考慮了。小周滿腔熱情的期望頓時化為冰冷的失望。回到公司，小周抬頭看看公司里的業(yè)績欄，再過兩個月就要到考核的時間了，可是我離最后就一步之遙了，怎么辦才好啊?這時候，小周的主管見小周這些天情緒不高漲，每天灰心喪氣的，就詢問了相關(guān)的情況，主管說:“你每天這樣子如何見你的顧客，這樣吧，我給你放一個星期的假，你休息一段時間，出去旅游一下或者在家休息一下，不需要太強迫自己。”于是，小周利用這段時間，去了趟海南，在海南玩得很開心。

　　一周后，小周從海南回來了，精神大為改觀，面對壓力也變得很從容了。在接下來的舊子里，小周努力面對各種困難，積極開發(fā)顧客，終于使自己的業(yè)務(wù)量沖了上去。

　　案例二:

　　小花是一家公司的老梢售，她有著十年的銷售經(jīng)驗，手里有大量的顧客資源和項目，她是別人眼里的銷售皇后，照理說，她應(yīng)該活得很滋潤很輕松才是，但是她覺得壓力很大，每一天都讓她疲憊不堪。盡管自己是公司稍售方面的項梁柱，年年拿公司的獎金，顧客也不用愁，但足，她仍然對自己有很高的要求，她總是給自己設(shè)定一個比一個高的目標，自己跟自己一波接一波地竟賽，每一次的競賽在給她帶來動力的同時，也帶來了過大的壓力。而實際上，一個人不可能永遠處在巔峰，每個人都需要有調(diào)整喘息的時間。有時候，榮譽對于一些業(yè)務(wù)員來說，就像一雙傳說中的紅舞鞋，一旦穿上，就再也脫不下來，只有一直旋轉(zhuǎn)舞蹈，讓自己疲憊不堪。

　　小花為此專門請教了相關(guān)方面的專家，專家說:“對于任何銷售人員來說，適當(dāng)?shù)膲毫Χ际潜匾?，就像人的睡眠，一天睡十二個小時太多，四個小時又太少，每天睡七八個小時是最健康的。要學(xué)習(xí)把壓力保持在一個合適的程度。”因此專家建議她不要對自己有太多的期望和要求，欲望越多，目標越高，人就會越累，專家建議她抽空去放松一下自己的心情。另外，專家告訴她要建立正確的從業(yè)理念，不斷地給自己更多積極的心理暗示，多看一些成功人士的傳記，從中汲取養(yǎng)桿，同時從各方面提高自己的能力。

　　小花聽從了專家的建議，專門抽空考了在職研究生，重返校園。這樣小花一方面放松了自己，同時另一方面也利用學(xué)習(xí)給自己充電。

　　這樣，經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)，小花的精神狀態(tài)、對悄售的認知水平、生活態(tài)度都大為轉(zhuǎn)變;另一方面通過學(xué)習(xí)，對自己稍售技能、管理能力進行強化，小花在和顧客打交道的過程中，變得更加自信和游刃有余。這樣下來，小花心理壓力自然就減少，事業(yè)也變得順暢很多。

　　顧客希望和有活力、有熱情的梢售人員打交道，他們不愿意看到一個暮氣沉沉，一個渾身充滿疲憊的稍售人員。

　　案例一和案例二對銷售人員的啟示在于，不要把自己放到一個高壓的位置，這樣對自己的身心都會造成很大的影響。一個成熟的銷售人員要學(xué)會給自己減壓，學(xué)會給自己放松。畢竟，銷售不是生活的全部。

【小技巧】

　　Tip1:銷售人員要在工作之余，保持適量的運動。因為運動是最好的、最自然的情緒調(diào)節(jié)劑。運動可以促進血液循環(huán)，平衡血壓，讓人健康有活力。如果沒有條件，可以選擇在下班后，步行回家，每天快步走三十分鐘。

　　Tip2:銷售人員需要保持充足的睡眠。一個有充足睡眠的人比經(jīng)常性失眠的人承受壓力能力要強，并且容易應(yīng)付環(huán)境的變化。建議銷售人員平時減少應(yīng)酬，養(yǎng)成早睡早起的好習(xí)慣。

　　Tip3:銷售人員需要多交好朋友。一方面人際關(guān)系的好壞也影響著你的心情，另一方面，良師益友也能幫助你，分擔(dān)你的壓力。

　　Tip4:銷售人員要學(xué)會給自己一個獎勵，偶爾放自己一個假，出外散散心;或者“血拼”一下，買自己想要的東西，讓自己開心;或者一個人去KTV唱唱歌，宣泄下自己的情緒?？傊屪约洪_心就好。

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